Ne dešava se retko da se u kompanijama na osnovu strateških ciljeva napravi detaljan prodajni plan željenih rezultata, a onda se tokom godine mere postignuti prodajni rezultati – a između ta dva događaja imamo prodaju kao jednu ”crnu kutiju”, jer nije dovoljno jasno – šta tačno i ko i kada treba da uradi da bi ceo ovaj proces tekao glatko i sa uspehom.
Često se dešava da kompanije u prodaji rade na isti način, bez obzira na izmenjene tržišne ciljeve i strategije. Očuvanje rada sa postojećim klijentima sprovode na isti način kao što pridobijaju nove kupce, postojeće »zrele« proizvode prodaju jednako kao i nove proizvode, rešenja. Različiti ljudi koji se pojavljuju u prodajnim procesima ili pojedinačnim prodajnim aktivnostima – prodavci, menadžeri, programeri, tehnolozi, … – često nisu dovoljno usklađeni i koordinirani. Do kupca stižu različite informacije i obećanja, u kompaniji se pojavljuju nesporazumi o odgovornostima, prioritetima, rokovima. Poslova je jednima previše, drugima premalo. Planiranje proizvodnje je ovako teško postići, prognoze su nejasne, prodaja se »povlači na teren«, lanci snabdevanja se lome, traže se »krivci i nesposobni«.
U praksi se pokazalo da je te probleme moguće rešiti sa dovoljno detaljnim i dubokim pregledom postojećih prodajnih procesa i razvojem novih poboljšanih i optimizovanih procesa. Od deset faktora koji najviše razlikuju najuspešnije kompanije u oblasti prodaje od drugih kompanija, čak se četiri odnose na upravljanje prodajnim procesima (Izvor: »Sales Excellence Study«, 2012). »Crna kutija« postaje mesto jasnih odgovornosti i aktivnosti kao i potrebnih alata i kompetenci svih učesnika prodajnog procesa, a time i osnova za proces celokupnog planiranja kompanije.
Na taj način je moguće odrediti i optimizirati više prodajnih procesa, koji su za određenu kompaniju od ključnog strateškog značaja. Može se ići na sticanje novih kupaca, povećanje udela kod postojećih kupaca odnosno istiskivanje konkurencije, unakrsnu prodaju, prodaju novih proizvoda itd. Takođe je moguće odrediti proces prodaje preko posrednika ili proces rada odnosno vođenja ključnih kupaca.
Rezultati, koji se mogu postići sa upravljanjem i optimizacijom prodajnih procesa:
- uspešnija implementacija usvojenih tržišnih strategija
- bolja organizovanost prodaje i upravljanje internim odnosima
- uspešnija saradnja sa kupcima
- poboljšano planiranje kapaciteta
- određivanje standarda kvaliteta u radu sektora prodaje
- sistem za rano upozoravanje i određivanje prioriteta u prodaji
- bolji poslovni rezultati.
