Nije slučajno da deo maloprodaje koji nazivamo FMCG (fast moving consumer goods) u svom nazivu ima reč “fast” (brzo). U toj se industriji, naime, sve dešava zaista brzo.
Dok u ostalim granama prodaje prodavci obilaze 1 ili 2 klijenta dnevno, prodavci u FMCG sektoru obave i po 30 poseta, a da pri tom treba da se fokusiraju na ključne proizvode, odrede koje su posete prioritetne, pomognu kupcu da optimizuje nabavku, pomognu kupcu da proda proizvode kompanije koju prodavac zastupa itd.
Mercuri International je mnogim FMCG kompanijama pravi partner za razvoj, jer udružuje globalnu ekpertizu sa lokalnim iskustvom. Do sada smo sa mnogima od njih uspešno sarađivali, a evo šta možete očekivati u radu sa nama:
KAM – klijentov partner i uspešan pregovarač
Verovatno ste se već zasitili treninga iz pregovaranja koji nisu specifični za FMCG industriju? Dobro su struktuirani, polaznici se često na njima i zabave, ali u ponedeljak ujutru, kada se vrate na posao, opet nastave da rade na stari način.
Da bismo zaista pokrenuli promenu, svi naši programi namenjeni unapređenju veština za rad u FMCG se rade na vašim konkretnim studijama slučaja. Polazimo od kriterijuma za definisanje (ključnih) kupaca, da KAM ne bismo opteretili velikim brojem “ključnih” kupaca koji to nisu. Na taj način sprečavamo trošenje vremena na malo profitabilne ali zahtevne kupce.
Proverite naš razvoj prodajnih procesa za key account menadžere
Preduslov za dobro upravljanje ključnim kupcima je segmentacija po kriterijumima koje je MI usavršio prateći moderne trendove FMCG. Nakon toga radimo na naprednim tehnikama poput sticanja pregovaračkih veština u kojima imaju jasne polazne tačke I željene ciljeve u skladu sa strategijom kompanije. Ako je strategija kompanije rast prometa sa novim proizvodima, menadžer će biti spreman da ispregovara ulistavanje, primarne i/ili sekundarne promocije. Sa druge strane ako je strategija povećanje učešća sa postojećim asortimanom menadžer će biti spreman za pregovore kojima će pokazati dodatnu vrednost za svoje proizvode i saradnju kupca sa vašom kompanijom.
Prodavci uspešno rade i u visoko konkurentnom okruženju
Imate jaku konkurenciju, čiji brend je bolje prepoznat, a pozicije na policama bolje od vaših? U ovoj situaciji je rad (K)AM posebno zahtevan, a veštine koje treba da imaju – specifične.
Mercuri International već dugi niz godina uspešno primenjuje posebnu metodologiju rada u visoko konkurentnom okruženju. Uz pomoć naše metodologije prilagođene prodaje (Differentiated Selling) prodavce pripremamo da svoj prodajni razgovor prilagode toj izazovnoj situaciji, odgovore na primedbe kupca ili na prigovore konkurencije koje kupac samo prenese u razgovoru.
Proverite prednosti našeg digitalnog učenja
Menadžeri ne “jure” cilj pred kraj meseca
U FMCG je poznato da pred kraj meseca uvek moraju menadžeri da “uskaču” i pomažu svojim prodavcima ili čak da prodaju umesto njih. Ova situacija ume da bude veoma stresna, a mnogi ne vide rešenje za nju i uzimaju je zdravo za gotovo.
Cilj mnogih naših projekata u FMCG industriji je upravo povećanje samostalnosti zaposlenih u prodaji sa jedne strane i osposobljavanje menadžera za rad sa prodavcima (a ne rad umesto prodavaca). Ovo je zahtevan posao, jer zahteva rad na dva fronta (sa prodavcima i sa menadžerima), ali je rezultat oslobađanje dragocenog vremena menadžera za rad na razvoju sebi podređenih zaposlenih kroz zajedničko planiranje ciljeva na mesečnom i kvartalnom nivou, zajedničke posete i planiranje prodaje na nedeljnom, mesečnom, kvartalnom i godišnjem nivou. Jer – uvek je korisnije čoveku pokazati kako se peca, a ne upecati ribu umesto njega.
Partnerstvo sa klijentom (za razliku od odnosa klijent – dobavljač)
Klijent više kupuje od dobavljača kod kog ima bolje uslove. To prouzrokuje veliki stres i za prodavca i za menadžera (potencijalno neispunjenje cilja i neostvarivanje bonusa i demotivacija). Ova činjenica je postala toliko opšteprihvaćena, da je niko ni ne dovodi u pitanje. To vodi smanjenju marži kompanije i štetna je za razvoj poslovanja.
Kako poboljšati svoje poslovanje kroz upravljanje prodajom?
Mi u Mercuri International više volimo da se bavimo pitanjem: Kako sarađivati sa klijentom i kada možda nismo najjeftiniji dobavljač i pri tome očuvati maržu? Iz tog razloga smo kreirali programe (koji se dodatno prilagode klijentovoj situaciji) usmerene na unapređenje odnosa sa klijentima, mapiranje svakog od donosilaca odluka i strateški rad sa njima.
Više o razvoju prodaje
Šta HR menadžeri treba da znaju o razvoju zaposlenih u prodaji