Od naših ključnih kupaca često zavisi celokupno poslovanje kompanije, jer oni donose najveći deo posla. Sam rad sa njima je, međutim, često stihijski i prepušten intuiciji i nahođenju menadžera koji sa njima radi. Da ne pominjemo situacije kada KAM (Key Account Manager) ima previše “ključnih” klijenata, nije u stanju da sam odredi kome da posveti koliko vremena, a kompanija nema jasne kriterijume ko u ovu grupu uopšte može da uđe i dobije tretman ključnog kupca. Tada se može lako desiti da ključni kupac, za koga smo bili sigurni da nam je lojalan, odjednom pređe kod konkurenta.
U našim projektima se, zato fokusiramo na prevazilaženje ovih izazova. Višedecenijsko globalno iskustvo i mnogi projekti nam daju za pravo da kažemo da su ovo rezultati rada sa nama:
Svaki KAM ima optimalan broj ključnih kupaca
Da bi KAM mogao da se kvalitetno posveti svakom svom ključnom kupcu, ne sme ih imati previše, jer onda cela strategija rada sa njima gubi smisao. Tada se ključni i ostali kupci izjednače u tretmanu, što svakako dovodi do osipanja i smanjene lojalnosti ovih prvih.
Kada, dakle, u našim projektima određujemo optimalan broj ključnih kupaca, fokusiramo se na ciljeve kompanije, njenu prodajnu strategiju i kanale, broj prodavaca, potrebe tih kupaca i sl.
Postojanje jasnih kriterijuma za to ko dobija status ključnog kupca (a doći do njih nije nimalo jednostavno i ponekad traje i više dana) svima u kompaniji omogućava da transparentno sagledavaju ceo proces KAM.
Kako raditi sa ključnim kupcima
KAM deluje proaktivno, a ne reaktivno
Često smo u prilici da vidimo da KAM nema vremena da se fokusira na biznis ciljeve svog ključnog kupca, već reaguje reaktivno i “gasi požare”. A složićemo se da gašenje požara vodi samo površnom odnosu sa ključnim kupcem i posledično njegovom nezadovoljstvu i napuštanju kompanije.
Naši projekti zato imaju za cilj da KAM “preuzme kormilo” i proaktivno, planski i sistematično radi sa ključnim kupcem. To ostvarujemo na radionicama gde najpre određujemo ciljeve rada, a zatim potrebnu učestalost kontakata sa ključnim kupcem, sadržaj tih kontakata, definisanjem osoba sa kojima se kontaktira itd.
Proverite prednosti našeg digitalnog učenja
KAM postaje ključnom kupcu partner (a ne samo dobavljač)
Kada ste dobavljač, veoma vas je lako zameniti drugim – dobavljačem. Uvek će, naime, postojati neko, ko će vas posao obaviti ako ne brže i bolje, a onda jeftinije od vas.
Mercuri International će vašim KAM pomoći da uspostave trajne i kvalitetne odnose sa svojim ključnim kupcima kroz sistematičan i strateški rad sa njima. Na radionicama ćemo zajedno odrediti učestalost, sadržaj, teme, ciljeve i dinamiku svih kontakata sa ključnim kupcima svih vaših KAM. A na treninzima i implementacijskim radionicama će uvežbavati tehnike za otkrivanje potreba klijenata (naš poznati FOCA koncept), njihovih eventualnih prigovora i za uspostavljanje dugoročnog odnosa. Posebno se fokusiramo na to, da KAM bude u stanju da ključnom kupcu pokaže na koji način će mu pomoći da postigne svoje poslovne ciljeve.
Više o razvoju prodaje
Šta HR menadžeri treba da znaju o razvoju zaposlenih u prodaji