Saznajte više o tome koja su elementarna znanja i veštine su neophodni za obavljanje prodajnih aktivnosti koje dovode do prodajne izvrsnosti.
Šta podrazumevamo pod izrazom „prodajni trening“?
Sasvim je logično da za svaki posao koji obavljamo treba da posedujemo određena znanja i veštine. Teško možemo zamisliti da bismo pustili u operacionu salu nekoga, ko nije prošao odgovarajuću obuku. Ili, na primer, za kormilo aviona osobu, koja pre toga nije završila bar kurs letenja (ako je, naravno, reč o manjem avionu). Ista logika važi za sve poslove. Elementarna znanja i veštine su neophodni za obavljanje bilo kog posla. Ova znanja i veštine se mogu sticati u toku formalnog obrazovanja, ali često to nije slučaj. Postoje profesije (nove, ali i ne tako nove), za koje praktično ne postoji odgovarajuća škola. Jedna od tih profesija je – prodaja.
Saznajte više o digitalnom učenju.
Neko bi mogao da prigovori da postoje trgovačke škole i mi smo potpuno svesni ove činjenice, s’ tim što je neophodno razumeti da su programi ovih škola veoma zastareli i ne prate savremene trendove u prodaji.
A sa druge strane imamo prodajni sektor kompanije koji je, možemo slobodno reći, prvi među jednakima. Žila kucavica čitavog biznisa. Danas je, naime, mnogo manji problem nešto napraviti nego prodati. A u prodajnim sektorima kompanija rade zaposleni koji uglavnom nisu dobili nikakvo formalno obrazovanje iz ove oblasti. Oni „u hodu“ moraju da se unapređuju, da uče na svojim greškama i, ako ih ne bude baš previše, steknu znanja i veštine potrebne za uspešno obavljanje svog posla.
E, ovde se umeću treninzi odnosno obuka iz prodaje. Oni su, na neki način, most između onoga što zaposleni u prodaji znaju i umeju i onoga što bi trebalo da znaju i umeju. Jer – prodaja je veština kao i svaka druga. Može se naučiti. Postoje pojedinci koji su za prodaju talentovaniji od drugih i njima je možda potrebno manje vremena do postizanja vrhunskih rezultata, ali to svakako ne znači da i ovi manje talentovani ne mogu da postanu vrhunski prodavci.
Ključne koristi od treninga prodaje
Uzmimo primer jednog mladića koji je upravo završio ekonomski fakultet i počeo da radi u sektoru prodaje jedne inostrane kompanije. Ime mu je, recimo, Marko.
Marko je, dakle, primljen na novu poziciju i njegov je zadatak pronalaženje novih kupaca za proizvodni program kompanije u kojoj radi. I naravno – Marko nema ama baš nikakvo iskustvo u prodaji. Za njega postoje dva moguća scenarija:
- Dobiće teritoriju za koju je zadužen (ili će mu na neki drugi način kompanija ukazati odakle treba da dođu novi kupci) i on će krenuti da ih kontaktira, piše mailove, zove…kako zna i ume. U početku će uspevati da proda jednom od 20 kontaktiranih potencijalnih kupaca. Nakon nekoliko meseci (a možda i godina) i mnogo propuštenih šansi, ovaj odnos će biti nešto bolji – sada Marko prodaje svakom desetom kupcu. I ako bude dovoljno istrajan da istrpi sva odbijanja i udarce, Marko će, u svojim četrdesetim, biti uspešan prodavac koji će uspevati da proda svakom petom potencijalnom klijentu. Ali – u velikoj većini slučajeva Marko ne može da izdrži pritisak ciljeva koje mu postavlja kompanija i odbijanja koja svakodnevno čuje od potencijalnih klijenata i ubrzo počinje da razmišlja o promeni posla…
- Marko i u ovoj opciji dobija teritoriju, ali dobija i obuku. I to ne predavanje ili seminar (jer svi znamo da se veština ne uči tako što se neko drugi sluša kako nešto radi), nego pravi trening, na kome će se odmah u praksi trenirati ono, što se teoretski obrađivalo. Marko dobija strukturu i saznanje o tome, kako najuspešniji prodavci izlaze na kraj sa izazovnim situacijama. Od onih 20 kontaktiranih kupaca u ovom scenariju Marko prodaje čak dvojici ili trojici. Propuštenih šansi je mnogo manje, a i kad ih ima, ume da ih na pravi način analizira i izvlači zaključke. Mnogo je motivisaniji, jer zna, da ga je kompanija „opremila“ odgovarajućim oruđem za obavljanje njegovog posla.
Dakle – ako bismo posmatrali iz ugla kompanije, ključne prednosti treninga iz prodaje je jednostavno – bolji prodajni rezultat. Nije, naime, svejedno, da li prodavci prodaju svakom dvadesetom ili svakom petom potencijalnom kupcu. Razlike su nemerljive. A ako posmatramo iz ugla zaposlenog – tu je svakako veća motivacija za obavljanje posla, manje stresa i, na kraju krajeva, svest o tome da kompanija ulaže u svoje ljude.