Procesi prodaje izvedeni su iz procesa nabavke i čine srce svake inicijative za postizanje prodajne izvrsnosti.
Oni opisuju aktivnosti kojima treba uticati na kupca, koje stope uspješnosti ili faktori konverzije (KPI) moraju biti postignuti, do kada treba osigurati ostvarenje prodajnih ciljeva i ko je odgovoran u kojoj fazi prodaje.
Budući da su se aktivnosti koje vršimo kada nešto kupujemo (tzv. Buyer’s journey) radikalno promenili posljednjih nekoliko godina, prilagođen proces prodaje igra ključnu ulogu u transformaciji prodaje.
Kada bismo pokušali da napravimo metaforu, rekli bismo da je proces prodaje isto što i recept za neko jelo. Postoji, naime, mnogo načina da se neko jelo kako-tako spremi, ali je smao nekoliko njih – najboljih.
U našem radu uglavnom se fokusiramo na sledeće procese prodaje, koji se i najčešće sreću u praksi:
- Proces prodaje postojećem klijentu (izazov: prodati više nekome, ko već dobro zna šta mu je od nas potrebno);
- Proces pronalaženja novog klijenta (izazov: uveriti kupca da prestane da poručuje konkurentove proizvode i počne da kupuje od kompanije koju predstavljamo);
- Unakrsna odnosno dodatna prodaja
| Proces prodaje postojećem klijentu | Proces pronalaženja novog klijenta | Unakrsna prodaja | Lansiranje novog proizvoda |
|---|---|---|---|
| Kako prodati više stalnim kupcima | Kako preoteti mušterije konkurenciji | Kako prodati srodne proizvode/usluge stalnim kupcima | Kako poboljšati prodaju kod plasiranja novog proizvoda |
Usklađivanje komunikacije kroz fokusiranje na kupca
Ovaj proces navodi kompanije na visok kvalitet na svim mestima kontakta sa kupcima. Ovaj postupak podrazumeva drugačiji fokus – ne više na sebe, već na kupca. Digitalne, ali i lične tačke kontakta se moraju sinhronizovati. Kompanije se moraju suočiti sa svim izazovima i precizno dokumentovati procese kupovine i prodaje.
Postavljanje procesa prodaje kroz naučni princip
Polazna tačka je analiza procesa kupovine važnih grupa kupaca. On se mapira uz pomoć intervijua, stručnih radionica i analizama „smeđeg papira“ (posebna metodologija rada na mapiranju procesa).
Na osnovu toga se definiše “idealan” prodajni proces, sa kojim se može efikasno uticati na kupca.
Poređenje sa stvarnim i uglavnom stihijskim prodajnim aktivnostima i KPI-evima pokazuje potencijal optimizacije.
Uvek se, naime, moramo pitati: Koje korake procesa kupovine kupca treba pokriti sistematičnije i efikasnije i gde još više treba uzeti u obzir nove zahteve donosioca odluka?
Pitanja koja rešavamo u definisanju prodajnih procesa:
Kakvu ulogu igra proces nabavke?
Zašto su prodajni procesi uopšte važni?
Koji su bitni elementi prodajnog procesa?
Kako su strukturirani prodajni procesi?
Koji prodajni procesi postoje?
Kako su prodajni procesi integrisani u CRM sisteme?
Da li se prodajni kapaciteti planiraju u odnosu na definisan prodajni proces?
Kako su povezane finansije kompanije i procesi prodaje?
Kako je organizovana obuka prodavaca, orijentisana na prodajni proces?