Neophodno je da, ako ste preduzetnik, umete da prodajete. Prodajete svoj proizvod ili uslugu, ideju i sebe, na kraju krajeva. Previše se biznisa prerano ugasilo ne zato što nisu imali dobar proizvod, već zato, što nisu umeli dobro da ga prodaju. U našem narodu vlada krilatica da “ako imam dobar proizvod, kupci će doći sami”. To je, međutim, sve manje tačno, pogotovu u ovom novom, globalizovanom svetu.
Mi u Mercuri International imamo 60 godina iskustva u bavljenju prodajom. Mnogi naši klijenti su počeli kao preduzetnici i mala preduzeća i uz našu pomoć razvili svoje kompanije. Učili su iz svog iskustva, ali i iz našeg. Dakle – ne morate sve sami. Tu smo za vas.
Evo koji su konkretni efekti koje preduzetnici i MSP imaju nakon saradnje sa nama:
Jasno definisana prodajna strategija
Ne znati – sa kojim proizvodom ići kod kojih kupaca, koji su kupci strateški, a koji manje važni, kakve prodajne ciljeve treba da ostvarimo i sa koliko resursa, preko kojih prodajnih kanala – je u najmanju ruku – opasno. Mnogo češće kompanije propadaju zbog ovih, nego zbog ijednih drugih nedostataka.
Mi u Mercuri-ju svaki naš projekat u MSP počinjemo od definisanja prodajne strategije. Vlasnicima, menadžmentu i zaposlenima treba da bude sasvim jasno gde, kako, kada i sa čim žele da stignu i kako će to učiniti. To definišemo na strateškim radionicama, a rezultat je jasna prodajna strategija. Tek nakon ovoga može da krene razrada alata i implementacija…
Postavljeni prodajni sistemi
(kod preduzetnika se definišu oni, koje ima smisla u toj razvojnoj fazi definisati)
U prodaji je važno postaviti nekoliko sistema, na kojima počiva rad prodajnog sektora:
- Sistem postavke ciljeva;
- Sistem stimulacije (nagrađivanja);
- Sistem izveštavanja;
- Sistem planiranja prodaje (sa segmentacijom kupaca);
- CRM sistem;
- Sistem upravljanja prodajom (tzv. PASS – plan of support and sales steering).
I zaista – ako bilo koji od ovih sistema nije postavljen u skladu sa prodajnom strategijom, rad prodajnog sektora pada u vodu. Zamislite samo da, na primer, vaši prodavci nemaju dobar sistem stimulacije. Ili vas ne izveštavaju o relevantnim informacijama…
Postavku sistema vršimo kroz dubinski rad sa rukovodećim ljudima u kompaniji i usklađujemo ih sa prodajnom strategijom. Oslanjamo se na tehnologiju (npr. CRM, sistem izveštavanja) uz svest da je ona samo alat, a da suštinu dajemo mi.
Proverite prednosti našeg digitalnog učenja
Definisani prodajni procesi
Bilo da ste preduzetnik (pa prodajete sami) ili vaš tim čini nekoliko prodavaca, neophodno je znati kako izgleda prodajni proces odnosno od kojih se koraka sastoji, koji se alati koriste, šta se kada klijentu kaže… u suprotnom je sve prepušteno slučaju i ličnom talentu za prodaju.
U našem radu se najpre fokusiramo na to, koji prodajni proces je najpre neophodno definisati (da li je, npr. prioritet prodaja novom kupcu ili već postojećem – načini rada prodavaca se, svakako, razlikuju u ova dva slučaja). Zatim sa rukovodećim ljudima u prodaji (ili, pak, samo sa preduzetnikom) definišemo kako se sada radi (tzv. Brown Paper) i pronalaze se mesta gde nam “curi novac” odnosno gde postoje prostori za unapređenje. Nakon toga, na radionici kreiramo optimalan način rada (White Paper), korigujući sva mesta gde se gube prodaje. Definišu se i svi alati koji su potrebni za obavljanje svakog koraka prodajnog procesa, scenariji i potrebni faktori konverzije između koraka. Jer – bez ovoga je samo planiranje prodaje nemoguće.
Potpuna osposobljenost za prodaju svog proizvoda ili usluge
U stanju smo da kažemo da naše polaznike potpuno osposobljavamo da prodaju svoj proizvod ili uslugu, jer kod nas nećete učiti kako se prodaje, već ćete učiti da prodajete. Iako ove dve izjave zvuče slično, razlika je ogromna. Nećemo sa vama, dakle, raditi na teoriji i objašnjavati kako da prodate, već ćemo raditi na konkretnim, vašim slučajevima. Svaki naš modul je praćen praktičnim radionicama gde se radi na “živim” primerima iz prakse. To smo u stanju da radimo jer svi (konsultanti Mercuri-ja) imamo dugogodišnje iskustvo u prodaji i zato što su Mercuri-jevi alati osmišljeni samo za praktičan rad i momentalnu primenu u praksi.
Više o razvoju prodaje
Šta HR menadžeri treba da znaju o razvoju zaposlenih u prodaji