Inženjeri (IT, građevinski, mašinski…) su danas često u prilici da su (samostalno ili kao deo tima) u ulozi prodavca, iako o prodaji nikada nisu učili.
Zato smo mi u Mercuri-ju razvili posebne programe namenjene kompanijama, čije prodajne timove čine inženjeri. Ovi programi su razvijeni na osnovu naših globalnih saznanja o njihovim najvećim izazovima (npr. usmeravanje na proizvod ili uslugu umesto na kupca i njegove potrebe, neusklađenost sa ostalim članovima prodajnog tima ili kompanije, slabije razvijene veštine pregovaranja i rada sa velikim poslovnim prilikama itd.).
Ovo su ishodi naših projekata u kompanijama gde prodajnu silu čine inženjeri:
Usklađenost svih članova prodajnog tima
Definisanjem prodajnog procesa na radionicama na kojim učestvuju svi članovi prodajnog tima dolazimo do sporazuma oko toga:
- Od kojih se koraka sastoji prodajni proces
- Šta se u svakom koraku radi, koji se alati i kako koriste
- Ko korak izvodi, ko biva informisan ili pak uključen
- Sa čim se u korak ulazi, a šta je ishod tog koraka
- Koji su faktori konverzije između koraka
- Gde se gubi novac i kako proces optimizovati, a gubitke smanjiti
Na ovaj način inženjeri, koji nisu vični i obučavani za prodaju, zajedno sa svojim menadžerima i našim fasilitatorima kreiraju “recept” odnosno najbolju praksu koja dovodi do značajnog unapređenja njihovih KPI.
Proverite prednosti našeg digitalnog učenja
Usmerenost na potrebe kupca i sposobnost vođenja efektivnog prodajnog razgovora
Inženjeri se usmeravaju na svoj proizvod (ili uslugu) i mnogo govore o njemu jer ga dobro poznaju, a često zaboravljaju da je još važnije da dobro poznaju – svog kupca. Pošto su kupčeve potrebe ono, od čega treba krenuti, mi ih obučavamo da:
- Otkriju prave potrebe svojih kupaca (posebnom FOCA metodologijom za vođenje prodajnog razgovora);
- Formiraju banku pitanja za sve buduće prodajne razgovore;
- Utvrde ko su donosioci odluka, koliki je klijentov budžet, kakva je situacija u odnosu na konkurente, šta bi klijenta moglo da spreči da sarađuje sa njima itd.
Kada dođu do svih relevantnih informacija o klijentu (i njegovim kriterijumima kupovine), oni su u stanju da naprave ponudu (i ne gube vreme na pisanje nekoliko njih) koja je potpuno u skladu sa klijentovim izrečenim potrebama.
Uspešno vođenje pregovora i rad sa velikim poslovnim prilikama
Prodaja velikih poslovnih prilika je “nauka” za sebe. Situacija, kada imamo više donosilaca odluke, kada su prodajni ciklusi dugi, a pregovara se o velikim sumama se svakako ne može uporediti sa prodajom, recimo, u maloprodaji…
Razvoj prodajnih procesa za key account menadžere
Naš licencirani program Opportunity to Order™ inženjere (i sve druge koji rade sa velikim poslovnim prilikama) osposobljava da:
- Na sistematičan način rukovode celim procesom prodaje velike poslovne prilike
- Procene poslovnu priliku – da li će se isplatiti raditi na njoj (jer rad sa velikim poslovnim prilikama podrazumeva i mnogo vremena koje treba pametno investirati);
- Otkriju motivaciju kupca, njegove potrebe, donosioce odluke;
- Osmisle način rada sa svakim od donosilaca odluke (taktika nastupa);
- Prezentuju proizvod u skladu sa očekivanjima svih donosilaca odluke;
- Vode veliku poslovnu priliku ka zaključenju.
Pošto se, dakle, priroda posla inženjera promenila, neophodno je da se menjaju i njihove veštine. Naši programi, posebno prilagođeni njihovim potrebama, osnažiće ih da sa većom sigurnošću obavljaju ovaj, za njih uglavnom ne baš omiljeni, deo posla.
Više o razvoju prodaje
Šta HR menadžeri treba da znaju o razvoju zaposlenih u prodaji