Dobri prodajni timovi ne postoje bez dobrih lidera. Izazovi sa kojima se danas susreću su, međutim, danas veći nego ikada. Nabrojaćemo samo neke uz svest da ih je još mnogo više:
- Biznisi im uglavnom zavise od nekoliko velikih klijenata, jer prodavci ne pronalaze nove klijente;
- Menadžeri prodaje se ne bave razvojem prodavaca, jer su i sami uključeni u prodaju;
- Prodavci rade po “intuiciji”, ne postoji standardizovan način rada, sve je pomalo stihijski;
- Ne mogu da planiraju prodaju (pa samim tim i prilive) zbog turbulentne situacije na tržištu.
Više od 60 godina nas kompanije angažuju da zajedno prevaziđemo sve ove izazove, jer dobri lideri isto tako znaju da ne možete unaprediti kompaniju. Unaprediti možete samo ljude, a onda oni unaprede kompaniju u kojoj rade.
Mi, dakle, zajedno sa vama radimo na unapređenju vaših prodajnih timova. Svi naši konsultanti su se nalazili na rukovodećim pozicijama u prodaji. Opremljeni su i iskustvom, ali i globalno priznatom metodologijom, o kojoj svedoče mnoge naše nagrade (staviti link?).
Nakon saradnje sa nama i razvojnih projekata koje ćemo zajedno osmisliti za vaše prodavce, account menadžere i\ili menadžment prodaje, vi ćete biti u stanju da:
Pravite realne prodajne planove
Da, čak i u ovako izazovnim vremenima je potrebno praviti prodajni plan i raditi na njegovom ispunjenju. Naša metodologija, koju smo primenili u mnogim kompanijama, menadžeru prodaje omogućava da “spusti” plan na nivo svakog prodavca na nedeljnom nivou i pravovremeno (a ne tek na kraju meseca ili kvartala) uvidi i reaguje ako je cilj ugrožen. Prodavci, sa druge strane, tačno znaju da je cilj dostižan i šta treba da urade da bi ga i dostigli.
Kako poboljšati svoje poslovanje kroz upravljanje prodajom?
Oformite jedinstven prodajni tim sa ujednačenim prodajnim veštinama
Prečesto čujemo primedbe da prodavci rade “svako na svoju ruku” i da se zato propuštaju mnoge poslovne prilike. Kada radimo sa klijentima koji se sreću sa ovim izazovom, naši projekti počinju definisanjem prodajnih procesa (npr. Prodajni proces za prodaju novom kupcu ili Proces prodaje postojećem kupcu), gde se definiše svaki korak procesa, kako se on izvodi, koji se alati koriste, ko ga izvodi, šta je ishod tog koraka itd. Na ovaj način prodavci dobijaju jedinstven “recept” odnosno standardizovanu najbolju praksu. A važno je reći da ovaj proces kreiraju oni sami (uz fasilitaciju naših konsultanata), što ih dodatno motiviše za primenu.
Implementirate svoju prodajnu strategiju i postižete prodajne ciljeve
Kažu, da kultura jede strategiju za doručak. Naši projekti su zato usmereni i na “hardver” odnosno “spuštanje” strategije na nedeljni nivo i nivo svakog prodavca, ali i na “softver” odnosno – promenu kulture. To radimo postepeno, uključivanjem svih prodavaca u projekat – oni, dakle, nisu “prijemnici” za informacije koje im se prezentuju, već aktivni učesnici i ko-kreatori svog budućeg načina rada (bilo da je reč o planiranju broja poseta, postavci individualnih ciljeva ili definisanju načina rada).
Sa druge strane – svi naši projekti su implementacijski. Stečeno znanje se odmah primenjuje u praksi i često smo znali i da privremeno prekinemo projekat ako je implementacija iz bilo kog razloga izostala i pokrenemo ga tek kada su uklonjene sve prepreke.
Naši razvojni projekti za prodavce se fokusiraju na osposobljavanje i olakšavanje njihovih ključnih zadataka:
Pronalaženje novih klijenata
Ovaj zadatak je za većinu prodavaca prava noćna mora. Rad sa postojećim klijentima je, naime, mnogo lakši zadatak nego pronalaženje novih, pa zato prodavci većinu svog vremena provode unutar svoje zone komfora i izbegavaju rad sa potencijalnim klijentima. Prisila i pretnje ne dovode do željenog ponašanja, jer ovo izbegavanje proizilazi iz straha od odbijanja a on, opet, od nedovoljno razvijenih kompetencija. Poštujući zakonitost povezanosti kompetencije i samopouzdanja (Competence – Confidence loop), mi vaše zaposlene osposobljavamo za prodajne situacije u kojima se susreću sa klijentom koji preferira konkurenta i prodavcu nije naklonjen. U pitanju je posebna prodajna metodologija Mercuri International (Assertive Selling). Nakon ovakvih projekata prodavci su potpuno opremljeni svim veštinama i alatima za rad sa ovom grupom klijenata.
Proverite prednosti našeg digitalnog učenja
Postizanje prodajnih ciljeva kroz planiranje prodajnih aktivnosti
Menadžeri prodaje su se osvedočili da samo postaviti mesečni cilj prodavcima nije dovoljno (oni, naime, i dalje ne znaju šta tačno da rade svaki dan u mesecu da bi cilj ostvarili). Zato su neizostavni deo naših projekata:
- Izračunavanje potrebnog broja prodajnih aktivnosti za dostizanje aktuelnog cilja (kratkoročna dobit);
- Obuka zaposlenih (i prodavaca i menadžera) da samostalno izvrše ove kalkulacije za buduće ciljeve (dugoročna dobit).
Na ovaj način ne samo da ćete postići već postavljene ciljeve (ako su, naravno, realistični, što se takođe da matematički dokazati), već će svi vaši zaposleni u prodaji (i menadžeri i prodavci) razumeti kako se ciljevi “spuštaju” na aktivnosti i umeti da to urade za svoje ciljeve.
Prodaja proizvoda sa većom marginom u visoko konkurentnom okruženju
Osnovno merilo uspešnosti biznisa nije promet, nego profit. Ako, na primer, imate dva prodavca, od kojih jedan prodaje 100K mesečno sa marginom od 20%, a drugi 120K mesečno sa marginom od 10% – koga ćete proglasiti boljim? Pa naravno – onoga, ko je u stanju da ostvari veću marginu. Upravo zato smo se posebno fokusirali na metodologiju koja omogućava prodaju proizvoda sa većom marginom, čak i kada je konkurencija jaka.
Naš metod zvani “6 bojnih polja” u potpunosti osposobljava prodavce da:
- Izvrše komparativnu analizu sopstvenog i konkurentskog proizvoda;
- Formiraju scenario za eliminaciju dejstva konkurencije;
Kupcu predstave proizvod sa većom marginom pozitivno ga poredeći sa konkurentskim proizvodom.
Više o razvoju prodaje
Šta HR menadžeri treba da znaju o razvoju zaposlenih u prodaji