Nijedan drugi prodajni proces ne može biti toliko frustrirajući kao sticanje novih kupaca, jer ni jedna druga prodajna aktivnost nema tako malu verovatnost uspeha.
Prodajni predstavnik koji pokušava da pridobije nove kupce mora očekivati brojna odbijanja (stopa konverzije obično je ispod 15%).
Razlozi za to su očigledni: većina kupaca je već u dobrim odnosima sa sadašnjim dobavljačima, dobro poznaju tržište i često izbegavaju susrete sa prodavcima.
Klasični hladni pozivi s novim kupcima su sve teži, pa nije ni čudo što većina prodavaca više voli da brine o kontaktu sa svojim postojećim kupcima i izbegava hladne pozive.
Da bi uspešno stekli nove kupce prodavci ne treba samo da poseduju posebne veštine, već bi takođe trebalo da planiraju i pripremaju svoje aktivnosti sistematičnije nego inače.
Lične posete kupcima su izuzetno skupe, a rizik od rasipanja novca je na taj način vrlo veliki.
Ne smemo, dakle, zaboraviti da je sticanje novih kupaca vrhunska disciplina! U skladu sa tim se mnoge B2B kompanije pitaju koja strategija za sticanje novih kupaca je prava za njih.
Kako postaviti strateški plan za povećanje prodaje kroz akviziciju odnosno sticanje novih kupaca
1. Postavite određene ciljeve akvizicije
Koliko novih kupaca je zapravo potrebno kompaniji?
Uspešne kompanije stiču znatno više novih kupaca od neuspešnih i nijedna kompanija si ne može priuštiti da se ne bavi sticanjem novih kupaca.
Mora se nadoknaditi bar godišnja stopa gubitka kupaca. Da bi povećali prodaju, postojeći kupci obično neće biti dovoljni, čak i ako se aktivno provodi unakrsna prodaja. Da bi se, dakle, postigao rast kompanije, potrebni su novi kupci.
Ako, dakle, znate svoju internu stopu konverzije u procesu sticanja novih kupaca, na temelju cilja kompanije možete izračunati koliko novih kupaca treba kontaktirati da bi se taj cilj postigao.
Međutim, svest o potrebi sticanja novih kupaca često se gubi u vrevi svakodnevnog života. Uprava bi stoga trebalo da postavi vrlo specifične ciljeve za sticanje novih kupaca i da oslobodi vreme za sticanje kupaca.
2. Definišite efikasnu strategiju sticanja novih kupaca i proces prodaje novim kupcima
Da bi kompanija bila uspešna u sticanju novih kupaca, treba da definiše određenu prodajnu strategiju. Uz to, trenutne prodajne procese za postojeće kupce treba dopuniti prodajnim procesima za nove kupce.
Strategija sticanja novih kupaca se može operacionalizovati na dva načina:
Push strategija – pokušaj direktne komunikacije sa kupcem. Ubrzo se šalje ponuda i ide se u pregovore… Ovaj metod je koristan ako kupac već koristi slične proizvode i ima specifične potrebe. U ovom slučaju lični odnos nije toliko presudan; prodavac u velikoj meri može prodati putem prezentacije proizvoda i davanjem nekih pogodnosti za kupca.
Pull strategija – je korisna kada se potreba javi samo povremeno ili kada nema opipljivih koristi od prezentacije proizvoda ili usluge.
Ako kompanija želi da njeni zaposleni planski i sistematično rade na akviziji novih kupaca, aktivnosti treba da se sprovode određenim redosledom, određenom učestalošću i u određeno vreme.
Vrsta i sled aktivnosti zasnivaju se na strategiji sticanja i dokumentuju se u prodajnom procesu. U procesu prodaje se utvrđuje i ko u kojoj fazi sticanja novog kupca preuzima koji zadatak. To započinje generisanjem liste potencijalnih kupaca, nastavlja se prvim kontaktom i razgovorom o prodaji, a često završava prodajom.
Proces prodaje potpomognut je promocijom ili merama direktnog marketinga. Oni su definisani u marketinškoj strategiji.
Međutim, i postojeći kupac može utrti put novom kupcu. To takođe može biti deo marketinške strategije, a time i strategije akvizicije. Marketing igra daleko veću ulogu u B2C kompanijama, ali ni u B2B kompanijama nije nevažan.
3. Proverite imate li dovoljno prodajnih kapaciteta!
Sticanje novih kupaca je vrlo zahtevan proces zbog niske stope uspešnosti. Mnogi projekti propadnu jer su potrebni kapaciteti jednostavno podcenjeni. Međutim, to često postaje jasno tek kada prodavci počnu sa prodajnim aktivnostima.
4. Podesite kontrolne instrumente u prodaji
Sistem nagrađivanja se takođe mora proveriti i, ako je potrebno, prilagoditi, baš kao i menadžment sistem, a sve to kako bi se prodajni resursi usmerili u željenom pravcu.
Ako sticanje novih kupaca nije nešto što se nagrađuje, prodavci neće trošiti svoje vreme na ovu prodajnu aktivnost.
5. Sticanje novih kupaca: Upravljanje i vođenje prodajnih timova
Regionalni menadžeri prodaje igraju važnu ulogu kada govorimo o sticanju novih kupaca.
Pomažu u prenošenju, motivisanju i podučavanju prodavaca i daju povratne informacije o uspesima i neuspesima. Oni treba i da izračunaju potrebne kapacitete i količinu vremena potrebnu za sticanje novih kupaca.
6. Obuka za prodaju: osnažite i razvijajte svoj prodajni tim
Prodavci bi, dakle, trebalo da potencijalnim kupcima prikažu kako saradnju sa njihovom kompanijom za njih može biti prijatna i pre svega korisna.
Prodajni predstavnik bi trebalo da bude sposoban da napravi prvi kontakt, organizuje razgovor sa potencijalnim kupcem, proceni njegove potrebe, proizvod ili uslugu predstavi u svetlu tih potreba i da reši eventualne prigovore.
Sve ovo se uvežbava na treninzima prodaje, gde može do detalja osmisliti razgovore sa kupcima, a trener može odmah preduzeti eventualne korektivne mere. Treninzi, dakle, povećavaju stopu uspešnosti u procesu sticanja novih kupaca.