Veštine i znanje o svom poslu stičemo kroz tri vrste učenja – iskustveno, socijalno i formalno učenje. Saznajte više o vrstama prodajnog treninga.
Kako unaprediti svoje prodajne veštine?
Postoji mnogo načina da neko unapredi svoje prodajne veštine. Pre više decenija se verovalo, da je to u potpunosti moguće uraditi na predavanjima i seminarima, ali smo uskoro shvatili da se prodajne veštine, kao i većina ostalih poslovnih veština, stiču na drugi način:
- 70% znanja i veština koje stičemo, dolazi nam kroz iskustvo u radu. Ovu vrstu učenja nazivamo iskustveno učenje (experiential learning).
- 20% znanja i veština stičemo u interakciji sa kolegama, nadređenima itd. Ovde je važna povratna informacija (popularno: fidbek), koju dobijamo o svom radu. Zato se ova vrsta učenja naziva socijalno učenje (social learning).
- 10% znanja i veština stičemo na treninzima i radionicama…, pa ovu vrstu učenja nazivamo formalno učenje (formal learning).
Na tržištu postoje mnogi ponuđači koji ovu činjenicu više ili manje uzimaju u obzir. Svakako je, međutim, treba uzeti u obzir pri odabiru adekvatne razvojne intervencije. Prečesto smo se, naime, susretali sa nerealnim očekivanjima potencijalnih klijenata koji su očekivali skok prodaje od nekoliko procenata nakon održanog jednog prodajnog treninga.
Mercuri pristup
Svesni smo da ništa ne može da zameni praksu i iskustvo iz prve ruke, ali da bismo bili u stanju da naši učesnici što bezbolnije prođu i svoje prve neuspehe (koji su sastavni deo svakog posla), trudimo se da saznanja o načinima učenja primenimo i u našim programima.
Prilikom njihovog formiranja uzimamo u obzir formulu 70-20-10, pa naši projekti u sebi sadrže i podrazumevaju sve ove načine učenja:
- Iskustveno učenje obezbeđujemo kroz:
- Poslovne simulacije – učesnike uvodimo u situacije u kojima rade na (generičkim ili njihovim) slučajevima iz prakse
- Igranje uloga – učesnici stečeno znanje primenjuju u radu sa fasilitatorom i često je licenca, koju dobijaju za uspešan završetak projekta, uslovljena demonstriranom veštinom u situaciji igranja uloga
- Socijalno učenje je prisutno u svim našim radionicama, a pogotovu npr. prilikom definisanja prodajnih procesa, gde se zajednički radi na proceni trenutnog načina rada i grupnom pronalaženju adekvatnijih rešenja. Starije i iskusnije kolege su tada u stanju da na mlađe prenesu najbolje prakse i načine rada
- Formalno učenje se svodi na svega nekoliko procenata vremena koje učesnici provedu sa nama, ali je svakako, pogotovu u početku projekata, potrebno dati i neke teorijske osnove.
Pored toga, treninzi se mogu organizovati u grupama ili individualno, a često se upražnjavaju i posete konkretnim kupcima na terenu, kada fasilitator odnosno trener prisustvuje prodajnim sastancima, a onda zajedno sa učesnikom analizira sastanak i izvlači zaključke. Ovaj metod se u poslednje vreme popularno naziva prodajni koučing.