Možete li poboljšati percepciju kupaca o vašem proizvodu ili usluzi, a bez promene bilo koje od njegovih karakteristika? Da, možete, ako ste u stanju da ojačate njegovu vrednost. Zvuči jednostavno? Razmislite o ovome – koliko god da je proizvod kvalitetan, prvo biste trebali navesti kupca da isproba vaš proizvod i iskusi njegov kvalitet i prednosti. Upravo to čini predlog vrednosti efikasnijim. To će ubediti kupca da „puca“ upravo na vaš proizvod.
Bile uspešne ili neuspešne, sve kompanije automatski i neposrednu daju izjavu o vrednosti koju mogu da stvore nakon što angažuju kupce. U ovom članku razmatramo tri načina kako da osnažite i utićete na vrednost svog predloga.
- Započnite s problemom koji vam je na umu
Koji problem za kupca rešava vaš proizvod? Odgovor na to pitanje je polazna tačka za stvaranje snažnog predloga vrednosti. Postoje dva vitalna cilja u ovom delu vašeg vrednosnog predloga.
- Budite jasni u vezi s problemom koji nudite da rešite – Dobro i pažljivo sagledajte vašu trenutnu vrednost. Da li smo jasni o problemu i rešenju koje nudimo kupcu? Za početak odložite rešenje i najpre se fokusirajte na ono što predstavlja problem. Vaš vrednosni predlog treba da naglasi ono u čemu je problem, pre nego što pređete na moguće rešenje.
- Koristite različit pristup problemima koji se „moraju rešiti“ i koje bi bilo „lepo rešiti“ – Istaknite posledice nerešavanja problema. To će vam pomoći da shvatite da li je problem u kategoriji problema koji se „moraju rešiti“ ili ih je „lepo rešiti“. Da li problem vapi za rešenjem ili je to više pitanje luksuza? U skladu s tim, sada možete da uobličite vaš predlog vrednosti. Ako je problem, koji obećavate da ćete rešite, iz luksuzne kategorije problema koje je „lepo rešiti“, možda biste mogli potražiti način da ga drugačije upakujete i tako rešenju dodate vrednost.
2. Izdvojite se od konkurencije
- Prihvatite realnost konkurencije – Verovatno niste jedini igrač na vašem tržištu. Umesto da bežite od ove stvarnosti, ili da je jednostavno ignorišete, trebali biste se suočiti s tim i ukazati na to u vašem predlogu vrednosti. Dopustite da se u vašem predlogu pojasni šta je to što vaš način rešeavanja problema čini jedinstvenim, u poređenju s drugim kompanijama. Ovo je možda deo vašeg vrednosnog predloga na koji trebate da utrošite vreme jer nivo detalja može imati veliku razliku u smislu konačnog uticaja.
- Budite precizni i detaljni – Mnogi predlozi vrednosti koji se obavezno tiču konkurencije predstavljeni su na načine koji su toliko nejasni i oskudni pa teško mogu ostaviti dojam. Na primer, ako se samo kaže „najbolji smo na tržištu“ ili „najisplativiji“ neće iamti efakta. Ono što vam je potrebno jesu detalji i konkretni primeri o tome kako su vaš proizvod ili usluga superiorniji na ostatku tržišta. Trudite se da budete što detaljniji i precizniji. Navedite brojeve, konkretne slučajeve, čak i tutorijale. Napravite verodostojne slučajeve koji se zasnivaju na činjenicama koje ukazuju na razliku koju možete učiniti za klijente. Ovo je najefikasniji način da se povuče crta između vas i ostatka tržišta.
3. Učinite to nezaboravnim – koristite ilustracije
- Dobro sastavljen predlog vrednosti doneo bi veoma malo koristi ako se kupci, prilikom donošenja odluke o kupovini, ne bi mogli prisetiti ničega od toga. Zato učinite predlog nezaboravnim.
- „Efekat superiornosti slike“ dokazan je na ljudima i potvrđen u bezbroj eksperimenata. Ovaj fenomen potvrđuje da ljudsko pamćenje ima tačku osetljivu na fotografije i slike, što ih čini mnogo lakšim za sećanje i pamćenje od reči.
- Dakle, pokušajte da napravite strukturu svog predloga vrednosti na način koji koristi nezaboravnim predmetima, kao što su grafika, infografika, crteži, slike i ilustrativni naslovi. Ako postoje stvari i usluge koje pružate, a koje su puno bolje od ostalih na tržištu, istaknite ove prednosti grafikama koja će ih izdvojiti od ostalih.
Iskoristite ova tri saveta i osnažite svoju ponudu. Dozvolite im da vašu prodaju podignu na viši nivo.
Teze za delovanje
- Započnite s problemom koji vam je na umu
- Izdvojite se od konkurencije
- Učinite to nezaboravnim – koristite ilustracije
