„Od sada ćete prodavati zajedno“. Kod mnogih spajanja, prodajni timovi se međusobno upoznaju s ovom kratkom porukom. S ovim se pretpostavlja da će se prodajni timovi automatski okupiti i prodavati kao jedan. Na kraju krajeva, prodaja je svugde ista i prodavci bi se trebali razumeti čak i ako su iz različitih kompanija. Takav pojednostavljeni pristup, međutim, ima tendenciju da previdi složenu dinamika pri spajanju. Izazovi mogu da uključuju:
- Spajanja obično stvaraju strah kod prodavaca
- Back office sistemi, koji podržavaju prodaju, mogu zahtevati rekonstrukciju
- Prodaja se treba nastaviti i briga o kupcima ne može oslabiti, čak i dok je spajanje u toku
- Najbolji prodavci i premium kupci postaju meta konkurencije
Evo pet načina za otpočinjanje prodajne sinergije kada se prodajni timovi spajaju:
- Komunicirajte u kontinuitetu
- Spajanja često stvaraju anksioznost jer se ljudi brinu o tome kako će promene uticati na njih i gde će se oni tu uklopiti. Najbolji protuotrov za to je redovno komuniciranje pouzdanih informacija.
- Komunicirajte rano i činite to redovno – Sa svojim prodavcima delite što više informacija. Mnoge kompanije koje se bave spajanjem često rade upravo suprotno. Bilo bi pogrešno pretpostaviti da deljenje informacija može obeshrabriti timove ili da će oni i sami to saznati, u svakom slučaju.
- Uključite prodavce u proces integracije – Uobičajena pretpostavka je da su prodavci najefikasniji kada su im u fokusu kupci, ciljevi prihoda i nadoknade. Tako kompanije koje se bave spajajanjem ponekad smatraju da prodavcima ne treba dosađivati s organizacionim stvarima. Ovakva pretpostavka može predstavljati ozbiljnu pogrešku. Rad u prodaji uveliko zavisi od toga kako je prodaja organizovana unutar kompanije. Konfuzija u strukturi prodaje, pravilima angažovanja kupaca i operativnim detaljima mogu biti pogubne za efikasnost prodaje. Više nego u bilo kojoj drugoj situaciji, prilikom spajanja, prodavci treba da imaju dobar uvid u organizacione i operativne promene kako bi bili dobro „opremljeni“ informacijama kojima će umiriti strepnje kupaca, ukoliko one postoje, te obezbediti ostanak svih ključnih klijenata. Takođe, važno je i kontinuirano informisanje prodavaca o unutrašnjim kretanjima, personalnim promenama, odnosima s kupcima, te naknadama za dobre rezultate i kojima ćete zadržati njihovo poverenje.
- Prenesite ubedljivu viziju
Pri spajanju kompanija važno je prodavce stalno informisati o stvarima koje ih neposredno zanimaju. Ono što bi moglo biti još presudnije za uspeh spajanja jeste jasno razumevanje pravca kompanije i postupka prodaje nakon spajanja.
- Komunicirajte upečatljivu viziju uzbudljivih rezultata nakon spajanja u smislu promena u osnovnom poslu, odnosima sa klijentima, finansijskim rezultatima i iskustvu korisnika. Iskoristite ovo kao priliku da stvorite kontekst za postavljanje smislenih ciljeva prodajnih timova ka neprimetnom prelazu.
- Da biste bili efikasni, pobrinite se da menadžeri u direktnom razgovoru sa svojim timovima prenesu viziju poslovanja nakon spajanja, a ne da se ona prenosi putem bezličnih mailova.
- Podesite tempo što pre
Brzi izlazak iz starog i ulazak u novi sistem može doneti veliku razliku sinergiji prodaje nakon spajanja. Polagani početak ne samo da nije inspiritivan, već može neutralizovati prednosti spajanja. Praksa je pokazala da prodajne organizacije koje upravljaju brzom integracijom verovatnije će ranije iskoristiti prednosti spajanja. Rano podešavanje tempa će značiti:
- Planiranje i postavljanje predstavnika prodaje na privlačne pozicije,
bez obzira na organizacione propuste koji su normalan deo svake integracije.
- Uvođenje menadžera i izvršilaca, te briga o tome da prodavci imaju alate potrebne za ostvarenje rezultata, dok se sistemi za podršku prodaji integrišu i stabilizuju.
- Gradite na brzim pobedama
U prvim mesecima nakon spajanja, za prodajne timove apsolutno je kritično da dobiju neke velike poslove. To će doprineti iskustvu objedinjene prodajne snage kroz prednosti „zajedničkog lova u većem jatu“. Sledeće radnje pomoći će da se ovo ostvari:
- Pomozite uspehu – Pripreme koje vode do ranih uspeha možda ne daju pravu sliku o tome kako će prodajni procesi izgledati nakon spajanja. Međutim, treba da iskoristite trenutak i olakšate dolazak do pobede. Ako to znači da dodelite resurse, koje inače ne biste, to je još uvek vredno ulaganje.
- Podržite svoje najbolje prodavače – Identifikujte svoje najbolje prodavače i podržite ih u transakcijama na kojima rade. Uskladite tehničke i resurse za razvoj proizvoda koji su potrebni kako bi se njihove transakcije realizovale. I razmislite koji bi to podsticaji za rad mogli ojačati vašu misiju.
- Iskoristite i „male pobede“ – Osim velikih transakcija, trebalo bi da identifikujete i neke „male pobede“ koje može slaviti objedinjeni prodajni tim. Obično se radi o prodajama koje su imale obe kompanije pre spajanja, i to sa visokom stopom uspeha u prošlosti. Ove transakcije, iako nisu velike, pružaju vašim prodavacima jednu zgodnu tačku za ulazak u novu strukturu koja se tek razvija, a koja će vremenom oblikovati identitet vaše prodajne organizacije.
- Pripremite se za improvizaciju
Prodajni timovi treba da imaju podršku back office sistema. Da bi uspešno izvršili poslove, potrebni su im dobro razrađeni procesi, naročito u oblastima kao što su IT i finansije. Neadekvatnost u sistemima podrške može negativno uticati na mogućnosti prodajne sile u izvršavanju poslova. Nažalost, tokom prvih danima spajanja sistemi back office-a možda nisu stopostotno savršeni jer im treba vremena da integrišu i stabilizuju novu prodajnu arhitekturu. Dakle, kako iskoristiti prve trenutke za prodaju, iako sistem podrške možda još uvek nije u potpunosti spreman?
Da bi održali prodajnu mašinu u radu, koristite se improvizacijom, sve dok se sistemi podrške ne stabilizuju. Razmotrite sledeće radnje:
- Pronađite privremena rešenja – Cilj je premostiti jaz između timova za podršku i prodaju, sve dok se back office sistemi ne pokrenu i stave u „puni gas“. To mogu da budu improvizovane strukture, ali treba da budu dovoljno dobre da mogu trajati tokom čitavog prelaznog perioda.
- Rešenja treba da pokriju sve kritične zahteve prodaje – Predstavnici prodaje treba da budu „opremljeni“ kako bi mogli da prognoziraju, garantuju cene i da se nose s posebnim ili prioritetnim narudžbama. Ovo je samo primerak važnih zahteva. Lista može biti duža, a zavisi od veličine kompanije i složenosti poslovanja.
- Pobrinite se da su rešenja dostupna od samog početka – Vremenom, kako se sistemi podrške stabilizuju, improvizovane strukture se mogu obustaviti, ali one moraju biti dostupne odmah na početku procesa spajanja, tako da je prodaja izolovana od „štucavice“ koja je uzrokovana spajanjem.
Pažljivo isplanirano spajanje prodajnih timova može rezultirati sinergijom koja je mnogo veća od zbira svojih delova.
Teze za delovanje
- Komunicirajte u kontinuitetu
- Prenesite ubedljivu viziju
- Podesite tempo što pre
- Gradite na brzim pobedama
- Pripremite se za improvizaciju
