Poslednjih nekoliko godina govori se da odeljenja za nabavku postaju sve moćnija. Oni diktiraju kako otvoriti pregovore, rasturaju ponude, cene snižavaju i prodavci teško da mogu pravilno razmišljati. Zvuči kao horor priča, zar ne? Ali to ne mora biti tako. Rad s nabavkom će uvek biti izazovno, ali ako razumete njihovu igru, biće vam mnogo lakše igrati svoju.
Sledećih pet saveta imaju za cilj upravo to: pomoći vam da budete na dobrom putu dok pregovarate o nabavci.
- Upoznajte nabavku
Vaš tim ima ciljeve koje želi postići, ali isto tako i nabavka. Razumevanje toga i delovanje u skladu s tim zaista je prvi korak ka uspešnom prodajnom procesu. Nemojte se ustručavati da pitate nabavku koji su im glavni ciljevi. Odgovor će vam pomoći da shvatite kako oni mere uspeh i kako vi možete da ispunite očekivanja. Da li je to pronalaženje najbolje usluge? Najniža cena? Ili najveći mogući povrat njihove investicije? Što pre saznate, verovatnije je da će vaša ponuda doneti kući pare.
Ciljevi nabavke se obično mogu podeliti u tri različite kategorije: poslovni ciljevi; operativni i lični ciljevi.
Razumevanje vaših kupca je prilično „basic“ savet, ali ljudi iz prodaje imaju tendenciju da se „zalede“ kada se suoče sa nabavkom. U stvarnosti, ljudi u nabavci su baš poput prodavaca. Imaju menadžera i žele da postignu svoje ciljeve. Ako možete da naučite koji su ti ciljevi, možete pomoći da se oni ostvare i sve će ići glatko. To je prirodno.
- Pripremite se za diskreditaciju
Ovo nije toliko grubo koliko se čini. Međutim, nabavka će pokušati da rasturi vrednost ponude koju ste dogovorili s kupcem. Zašto? Taktika nabavke je poništavanje vrednosti ponude. To će im omogućiti da porede cene među dobavljačima bez ikakvih ograničenja. Usredsređivanjem na odvojene jedinice, za razliku od celokupnog posla, nabavka se može izvući upoređujući najmanje uobičajene cene u nazivniku, efikasno dogovarajući sopstvenu „najbolju ponudu“ kod različitih dobavljača.
Da bi postigli svoje ciljeve, nabavka će koristiti tehnike uticaja. Ljudi iz prodaje treba da budu spremni da se nose s tako poznatim neprijateljima kao što su blefiranje i izigravanje dobrog i lošeg policajca.
Najbolji odgovor na ove taktike? Prvo pravilo: Nikada se ne predajte pritisku. Započnite izgradnju čvrstih veza s poslovnom jedinicom kupca. To će nabavci biti teže da prekine vaš predlog u vezi s vrednošću ponude. Drugo, učinite vaš poslovni slučaj ubedljivim, što je više moguće. To će nabavci biti teže da se odupre „najboljem poslu“.
- Uvedite ih u „igru“ ranije
Ako već znate da će se svesti na RFP, možda možete tražiti da vaš prodajni tim pozove i nabavku da učestvuje na sastancima. Bolje ranije, nego kasnije.
Da li je to pitanje hrabrosti? Možda jer to ne rade svi prodajni timovi. Drugim rečima, ovo je vaša prilika da zauzmete prednost u odnosu na konkurenciju. Uvedite nabavku u „igru“ i naučite da ih čitate i kako da radite s njima.
Prema teoriji igara, prodavci imaju tri opcije: igru s nabavkom; igru bez nabavke; ili možda najagresivnija opcija – igra protiv nabavke.
Ako su kupci „žilavi“ i ne sarađuju, a ponekad to jesu, druga opcija jeste da se smanji relativni uticaj nabavke. Ovu strategiju možete ostvariti širenjem svoje mreže saveznika u ostalim odeljenjima.
- Fokusirajte se na ukupnu vrednost vašeg rešenja
Jedna od glavnih karakteristika nabavke je želja da se kontroliše prodaja i izbegnu iznenađenja. Kontrolom prodajnog postupka, cilj nabavke je da se na kraju igre upoređuju ponude različitih dobavljača, i to na način „ jabuka s jabukom“. Naravno, to će izvršiti pritisak na prodajne timove da smanje svoje cene sve dok ih nijedan drugi konkurent ne može pratiti. Pobednički prodajni tim se može osećati uspešnim, ali pravi pobednik je nabavka.
Ono što stvarno želite da izbegnete jeste trka do dna. Jedini način da to postignete je usvajanje prodajne mantre koja se tiče premije na određenu vrednost koju samo vi možete da stvorite. U suštini to je prodaja na bazi vrednosti. Definišite rešenje koje će pomoći kupcu da prevaziđe svoje izazove i rešenje koje doprinosi realizaciji klijentovih poslovnih ciljeva. Kvantifikujte i komunicirajte specifičnu vrednost vašeg rešenja jer se ono ne odnosi samo na interese kupaca, već i na interese stejkholdera, uključujući i nabavku.
Formulirajte svoju ponudu kao ukupno rešenje koje se ne može razbiti ili zameniti drugim, naizgled sličnim delovima. Nikada se nemojte ustručavati od objašnjavanja, pa čak i edukacije poslovnih jedinica kupca i zaposlenih u nabavci o tome zašto je vaše rešenje: a) bolje i b) neusporedivo s konkurencijom. Uverite se da je nabavka svesna posledica, ako se odluče za „najbolju ponudu“ umesto za vašu ponudu.
- Dopustite im da osete vaš proizvod ili uslugu
Prilično često teško je znati koliko tačno reči prenose specifičnosti vašeg rešenja. U stvari, iz perspektive nabavke, i pregovaračke taktike da su svi proizvodi i usluge jednaki, olakšano je samo ako se dobavljači drže toga da pročitaju svoje ponude. Ono što vi treba da uradite jeste da pomognete nabavci da shvati prednosti vašeg rešenja, i zbog čega sebi ne mogu priuštiti sebi da to odbiju.
Najefikasniji način da se to uradi? Dajte nabavci da vidi i koristi vaš proizvod ili uslugu. Kada se to desi, to nije toliko važno koliko je bitna činjenica da se to mora dogoditi. Možda se čini zastrašujućim, ali ovo je daleko najbolji način da se izdvojite od konkurencije.
Ponekad neće biti moguće da ljudima iz nabavke pružite „okus“ vašeg rešenja. U tim slučajevima, vodite računa da predstavite uverljiviju alternativu od običnih referenci i svedočenja. Prodavci bi trebali biti u stanju da zainteresuju svojim pričama o uspehu koristeći se tehnikama pričanja priča (story telling).
Teze za delovanje
- Upoznajte nabavku
- Pripremite se za diskreditaciju
- Uvedite ih u „igru“ ranije
- Fokusirajte se na vrednost rešenja
- Dopustite im da osete proizvod ili uslugu
