To bi trebalo da bude radostan događaj. Vaša kompanija je toliko uspešna da je odlučeno da se njen domet proširi i na međunarodnim tržištima, a vi ste dobili priliku da osnujete novo odeljenje prodaje u stranoj zemlji. Dobra stvar, zar ne? Da, ali i veoma izazovna jer kako formirati prodajni tim u zemlji koju jedva da poznajete?
U ovom članku analiziramo neke od saveta za trku na novom tržištu i postizanje tog neuhvatljivog cilja. Istini za volju, ne postoje brza rešenja. Morate „zaroniti“ u stranu kulturu da biste shvatili kako regrutovati prave ljude i kako pomoći svojim ljudima da budu uspešni nakon što ih zaposlite. Ne možete se pretvarati da je sve to jedno te isto jer, u stvari, i nije tako.
Ironija je, možda, upravo u prvoj istini za postizanje uspeha na globalnom nivou – morate da delujete lokalno.
6 saveta za formiranje uspešnih prodajnih timova u stranim kulturama
- Pronađite prave ljude
Kada osnivate prodajno odeljenje u stranoj zemlji, treba da donesete jednu veoma bitnu odluku za sastavljanje vašeg tima: Da li ću zaposliti lokalno stanovništvo ili svoje ljude iz kompanije? Oba načina zapošljavanja imaju svoje prednosti i slabosti, i upravo je to jedan od razloga zašto se mnoge kompanije odlučuju da kombinuju i jedno i drugo.
Ali prvo, prođimo kroz prednosti i nedostatke. Lokalci su, očigledno, lokalno osoblje. Poznaju kulturu, jezik, tržišna kretanja, infrastrukturu, tehnološki napredak, konkurenciju i navike potrošača. Znaju komšiluk. Ono što oni ne znaju jeste vaša kompanija. Ne poznaju proizvode i ne poznaju usluge. Trivijalno, kao što vam se čini, oni ne poznaju modus operandi vaše kompanije.
Za vaše ljude iz kompanije sve je potpuno suprotno. Oni poznaju vašu kompaniju kao svoj džep, ali sve ostalo im je strana teritorija. Drugim rečima, oni znaju proizvod, ali ne znaju kupca. Kod lokalaca to je obrnuto.
U stvari, vi nemate razlog da se ograničite na samo jedan od ova dva izbora. Pravilno odabrana kombinacija mogla bi biti najbolji način da lokalno stanovništvo i ljudi iz vaše kompanije (stranci) uspešno deluju u tandemu. Lokalci uče strance i obrnuto.
Obrazovanje je ovde ključna reč, a o tome ćemo nešto kasnije.
- Tražite istraživače
Gotovo da bez obzira na to kako je vaše novo odeljenje prodaje sastavljeno, trebaće vam nekoliko ljudi iz kompanije da odu u inostranstvo – ili u svojstvu menadžera prodaje ili kao redovni dobavljači. Ono što vi treba da nađete su ljudi koji poseduju pravi istraživački način razmišljanja.
Zadaci na globalnom nivou privlače ljude koji žele da obogate svoju karijeru dodajući tako u svoje biografije i nekoliko međunarodnih „stanica“. Oni shvataju da im iskustvo sa inostranih tržišta može pomoći na tom putu kada budu želeli važnu promociju ili novi posao.
Ovi ljudi mogu se činit podobnima za vaš tim. Oni mogu imati odgovarajuće kvalifikacije, barem na papiru. Međutim, morate biti oprezni sa podnosiocima prijava koji su izgleda više zainteresovani za mogućnosti koje će se izroditi nakon toga što su bili deo vašeg time, nego što su zaista zainteresovani da i rade u vašem timu.
Širom sveta možete pronaći inostrane menadžere prodaje koji svoje vreme provode u hotelskim lancima koje poznaju još od kuće, jedu istu hranu kao i ranije, te ne pričaju ni sa kim drugim osim s ostalim strancima. To nisu ljudi koje želite u svom prodajnom timu.
Trebaju vam istraživači. Mislite li da to zvuči pompozno, možda pretenciozno? Pa, nije tako. Potrebni su vam ljudi širokih shvatanja, ljudi koji su nadahnuti različitošću i koji uspevaju da se prilagode novim situacijama kako bi bili uspešni u stranoj kulturi. Kolege lokalci i lokalni kupci podjednako prihvataju prodavce koji su spremni da prihvate njihovu kulturu i navike. Ako prosto budete gurali svoj način rada, onda se pripremite za neuspeh.
Ljudi iz prodaje uživaju potpun kredibilitet kada prihvate lokalnu kulturu. Zato boravite u lokalnim hotelima, jedite domaća jela, učestvujte u lokalnim običajima i, koliko god to može da zvuči zahtevno, učite jezik.
Ove aktivnosti ne samo da su praktične, već novim klijentima šalju i poruku posvećenosti. One ukazuju da planirate tu ostati na duže staze.
Odnosi „jedan na jedan“ su od vitalnog značaja za bilo koji posao, a možda su čak i važniji na tržištima koja se „spajaju“ (emerging markets). Samo učenjem i prihvaćanjem lokalne kulture, vaši ljudi iz prodaje mogu postići željene rezultate.
- Obrazovanje je od vitalnog značaja
Sada malo skretanje s teme i ponovo pričamo o savetu broj jedan – o obrazovanju. Pre nego što uopšte počnete razmišljati o svom novom odeljenju i o postizanju nekih ogromnih prodajnih cifri, morate da edukujete svoje osoblje.
Stranci bi trebalo da uče o novoj zemlji i možda bi bilo dobro napraviti razliku između učenja o tržištu i učenja o kulturi jer za njih je potrebno da se obrazuju na oba polja. Tržište predstavlja navike kupaca, konkurente, infrastrukturu, tehnološki napredak i socio-ekonomska kretanja koja utiču na prodajni proces. Kulturu čine jezik, tradicija i običaji. Ne plašite se da budete kreativni u traženju osobe za savet. Ambasade i trgovinske organizacije su očigledne, ali šta je s naučnicima i profesorima, strancima koji već žive u zemlji, drugim kompanijama koje tamo posluju ili s putnicima koji redovno posećuju to područje? Sva znanja su potencijalno zlatna.
Takođe, morate edukovati i domaće osoblje o vašoj kompaniji. O vašim proizvodima, uslugama, ubeđenjima, istoriji i vrednostima. Budite temeljni jer ovo je prvi važan korak u pomaganju svojim novozaposlenima da budu uspešni.
- Budite svesni kulturoloških razlika
Opšte je prihvaćeno da različite zemlje imaju različitu radnu kulturu i da svaka kultura, obično, generiše određenu vrstu zaposlenog. Taj zaposleni je naučen da funkcioniše u određenim okolnostima koje se tiču kulture radnog mesta s kojom je on/ ona odrasta(o)/la.
U Kini i Indiji zaposleni su navikli da rade u grupama. Oni uspevaju kroz saradnju s drugima, izbegavaju sukob s kolegama i očekuju da se donošenje odluka zasniva na hijerarhiji. Ljudi su tolerantni prema dugim radnim danima, ali tačnost im nije najvažnija. U Nemačkoj snaga potiče s pozicije, a autoritet prati i stručnost. U Rusiji se preferiraju jasno definisane uloge, dok Holanđani vole fleksibilno radno vreme, a preziru beskompromisne menadžere, i tako dalje.
Može se učiniti da je jednostavno uraditi klasifikaciju cele populacije. Naravno, sigurno će se naći izuzeci, čak i to prilično redovno, ali većina s kojom ćete se susretati imaju osobine koje potiču iz njihove kulturološke pozadine. To vas ne bi trebalo sprečiti da angažujete ljude s različitim kulturnim navikama na radnom mestu, ali morate shvatiti kulturnu pozadinu pre nego što pomognete novozaposlenima da izvrše prilagođavanja koja odgovaraju vašem radu.
Ključni zadatak je razumevanje i mapiranje procesa donošenja odluka kod lokalnih klijenata. Koji su koraci ključni i koje su to osobe uključene u različitim fazama? Ovo se može razlikovati od vašeg načina rada na domaćem terenu. Ovde pomaže transparentnost u definisanju vašeg prodajnog pristupa, potrebnih prodajnih alata i prilagođavanju marketinškog materijala. U nekim zemljama, na primer, nije pametno koristiti spoljne agencije za telemarketing radi podrške za lead generation, dok u drugim zemljama to može biti sasvim prikladna taktika. Različiti koraci procesa donošenja odluka i procesa zaključivanja prodaje daju osnovu za definisanje broja ljudi u prodaji koji su vam potrebni za postizanje prodajnih ciljeva, kao i za praćenje odgovarajućih aktivnosti.
Još jednom, obrazovanje je put koji vodi napred. Obratite se ljudima koji poznaju zemlju, okolinu i koji razumeju kako kupci donose svoje odluke. Posetite ambasade, profesore, druge strance i česte posetioce. Odnosite se prema ovome kao prema nekom antropološkom zadatku.
- Nemojte pretpostavljati
Važno je imati na umu da sada radite u drugom delu sveta gde strategije, koje ste inače koristili, možda sada neće funkcionisati. „Možda“ je ovde ključna reč. Ne možete sa sigurnošću znati zašto ne treba pretpostavljati.
Pre nego što vaši prodavci zasuču rukave i započnu s radom, treba da provedete sate i sate u posmatranju i slušanju. S lokalnim vodičima organizujte obilaske koji vam mogu pokazati gde ljudi obavljaju kupovinu. Razgovarajte s ljudima. Slušajte pažljivo.
Najbitnije: Postavite što je više pitanja moguće. Suočite se s vlastitim pretpostavkama jer većina njih su sporedni proizvod mnogih godina koje ste proveli u drugoj kulturi. Ne dozvolite da vas zavedu.
U isto vreme, ne bi trebalo uzimati „zdravo za gotovo“ da je put lokalaca i put za vas. Potreba da ostanete širokih shvatanja odvija se u oba smera, a ponekad bi način na koji radite stvari kod kuće mogao biti poboljšanje u odnosu na običaje stranog tržišta. Ne možete sa sigurnošću znati zašto ne treba pretpostavljati.
- Iskoristite svoje greške
Vaš prodajni tim neće uspeti. Nesumnjivo. Svakog dana će se dešavati greške. Naročito u početku dok vaš način rada prilagođava potpuno novoj kulturi.
Trik je u tome da se greške ne zanemaruju i da ih se ne stidimo. Greške treba istaknuti pred celim vašim timom i koristiti kao kolektivno iskustvo učenja. U teoriji, to je uvek najprihvatljiviji način za ophođenje s greškama. Ali na stranom tržištu, dok ste u toku uspostavljanja svoje prodajne operacije, ključno je da se greške ne zature ili zaborave.
Analizirajte greške i, obavezno, podelite uvide sa svojim celim timom. Na ovaj način sve greške čine najveću moguću vrednost vašem radu.
Jedan deo učenja na greškama jeste, na prvom mestu, i njihovo omogućavanje. Ako želite da napredujete na duži rok, morate svom timu dati slobodu za sprovođenje eksperimenata i da „iznova“ isprobavaju one strategije koje deluju kod kuće.
Koristi od naučenih grešaka su evidentne i treba da budu podjednako važne kao i postizanje malih uspeha. Nova zemlja, novi tim i određeno vreme za vođenje prodaje trebaju prostor dok ne stignu i prve narudžbe. Vodite računa da se ciljevi planiraju, komuniciraju i da se uspesi proslave kako bi se vašem timu dao „vetar u leđa“. Tim mora biti svestan svog uspeha da bi stvorio dovoljno energije i samopouzdanja iz tog „odskočnog“ iskustva. Primeri takvih ciljeva mogu biti određeni broj prvih poseta, razmatranih ponuda, prva porudžbina ili broj prvog predmeta.
Dakle, da, tokom ovog putovanja vaš prodajni tim će se saplesti u nekim koracima, ali vaš je posao da osigurati da to bude uspešno na duži rok.
Teze za delovanje
- Pronađite prave ljude
- Tražite istraživače
- Obrazovanje je od vitalnog značaja
- Budite svesni kulturoloških razlika
- Nemojte pretpostavljati
- Iskoristite svoje greške
