U B2B prodaji se sve menja munjevitom brzinom. Uspeh ne zavisi samo od toga da li imamo dobar proizvod ili uslugu; važno je napraviti i prednost kada je razvoj prodajnih kompetenci u pitanju. Da li vaša organizacija poseduje kompetence, veštine, procese i kapacitete da postane svetski igrač? Hajde da počnemo od početka – da vidimo kako menadžeri koji rukovode prodajnim timovima mogu da obavljaju svoj posao kvalitetno iako su ti timovi mobilni, na udaljenim lokacijama, a sa njima se uglavnom razgovara – online.
Sve više prodaja se obavlja „na daljinu“
Rad na različitim geografskim lokacijama otvara nove mogućnosti za stvaranje prihoda, ali dolazi u paketu sa sledećim operativnim izazovima:
- Treba pronaći najefikasniji način da se opsluže udaljeni klijenti
- Potrebno je rukovoditi prodajnim timovima „na daljinu“
- Da ne pominjemo da je potrebno obezbediti i saradnju među članovima prodajnog tima
Sve veći zahtevi koji se postavljaju pred rukovodioce prodaje
Reči kao što su: cloud, mobile, online demo, webinar, collaborative i virtual sales teams su konkretni primeri kako se svet prodaje B2B promenio proteklih godina. Zapravo, posle mnogo godina istraživanja, primetili smo kako su tradicionalni i složeni B2B prodajni pristupi evoluirali.
Sa jedne strane, složena B2B prodaja sazrela je u zajedničke napore u kojima grupa talentovanih ljudi – često baziranih na raspršenim geografskim lokacijama – sarađuje kako bi dobila ponude. Svaki član tima dodaje vrednost doprinoseći jedinstvenim kompetencijama i stručnosti.
Sa jedne strane, složena B2B prodaja sazrela je do nivoa gde timovi ulažu zajedničke napore, pa grupa talentovanih ljudi (koji se često nalaze na različitim geografskim lokacijama) sarađuje kako bi uspešno završila što više prodajnih prilika. Svaki član tima dodaje vrednost doprinoseći jedinstvenim kompetencijama i stručnošću.
Sa druge strane, digitalna transformacija osnažila je tradicionalne prodavce da pronalaze kupce na udaljenim lokacijama. Kao rezultat toga, skloni smo da verujemo da se uloga direktora prodaje promenila. Očekuje se da će direktorima prodaje u 21. veku biti potreban drugi set veština i da će morati da se adaptiraju na nove načine upravljanja i koučinga svojih zaposlenih. Od njih se očekuje da podstaknu saradnju među članovima tima i da se snađu u radu „na daljinu“.
Akademski recept za upravljanje udaljenimprodajnim timovima
Mišljenje da menadžeri timova za prodaju na daljinu moraju da steknu nove kompetencije i veštine dodatno je obrađivano u akademskoj literaturi. Između ostalih, Erin Majer, profesorka organizacionog ponašanja u INSEAD-u, otkrila je da upravljanje virtuelnim timom zahteva mnogo širi niz veština. U članku „Četiri ključa uspeha za rad sa virtuelnim timovima“ Majer dodaje da mimo šireg skupa veština, menadžeri moraju da primene suprotan pristup menadžmentu. Ukratko, Majer savetuje da usvojite sledeća četiri načina rada kada upravljate timovima iz daljine:
- Definišite i jasno komunicirajte uloge i opise poslova
- Eksplicitno opišite kako će se donositi odluke, ali ostavite prostor za testiranje različitih pristupa
- Kreirajte procese u kojim se može steći poverenje ako se postignu rezultati. Drugim rečima – zaposleni kome verujemo je onaj, u kog se možemo pouzdati.
- Da biste ostali uverljivi (uverljivost može da se smanji zbog nedostatka kontakta licem u lice), potrudite se da to nadoknadite govorom tela: hodajte okolo i pomerajte ruke dok govorite, nemojte samo sedeti ispred ekrana.
Osim toga, profesorka Karen Sobel Lojeski sa Univerziteta Stoni Bruk u Njujorku upozorava na skrivene efekte tehnologije. Na osnovu fenomena koji je skovala: „virtuelna distanca“, Lojeski naglašava kako tehnologija – za koju se misli da povezuje ljude – takođe može da razdvoji ljude. Sve u svemu, Lojeski smatra da menadžeri prodaje nikada ne smeju da zaborave da se poistovete sa članovima tima na ljudskom nivou. U članku „Kako upravljati virtuelnom prodajnom silom“ napisala je: „Zapamtite da je ljudsko biće sa druge strane linije. Potrebno je da poradite na uspostavljanju odnosa i izgradnji relacije u kojoj možete imati međusobno poverenje“.
3 saveta za lakšu saradnju
Iako gore navedene prakse vredi razmotriti, one ne pružaju savete o tome kako da konstantno upravljate mobilnim prodajnim timom. Tehnologija i mobilne komunikacije svakako mogu postati najbolji prijatelj direktora prodaje imajući u vidu da mogu da olakša saradnju čak i ako se timovi geografski rasprše. Slede saveti koji će omogućiti timski rad i saradnju između udaljenih odnosno mobilnih B2B prodajnih timova.
1. Redovno držite sastanke
Održavanje sedmičnih ili dvosedmičnih sastanaka o prodaji, u cilju koordinacije rada, pomaže u podršci i naporima za međusobnu saradnju članova tima. Video konferencije i live webinari su dva primera široko korišćenih metoda za održavanje virtuelnih sastanaka. Sastanci se mogu koristiti kao forumi za interakciju i diskusiju.
2. Koristite razne aplikacije za prodaju da biste povećali produktivnost
Nekoliko aplikacija razvijeno je isključivo za profesionalce u prodaji. U stvari, Salesforce-ovo tržište aplikacija , „AppExchange„, sadrži preko 3.000 poslovnih aplikacija od kojih preko 800 cilja profesionalce u prodaji. Činjenica da su prodavci uvek u pokretu govori o tome da su za njih mobilne aplikacije itekako važne. Prodavci bi mogli da ih koriste za pronalaženje potencijalnih klijenta, vođenje prodajnih procesa, prodajne prezentacije…
3. Koristite alate za deljenje sadržaja
Direktori prodaje bi trebalo da iskoriste saradnju i platforme za deljenje sadržaja. Članovi vašeg tima mogli bi produktivno da pristupe dokumentima, dele i uređuju dokumente kada im je to potrebno. Prodajni timovi koji učestvuju u dugim prodajnim ciklusima mogu da imaju korist od alata za deljenje timskog sadržaja kao što su Dropbox, Google Drive ili Sharepoint. Ove aplikacije su bolji način za saradnju od e-pošte i nude mogućnost prikupljanja dokumenata, beleški o sastanku, ideja i dokumenata.
…Ali zapamtite da, na kraju krajeva, ljudi posluju sa ljudima, a ne sa tehnologijom
Nijedna tehnologija, bez obzira koliko je napredna, ne može jednom direktoru prodaje da nadoknadi nedostatak menadžerskih kompetenci i sposobnosti da vodi prodajne timove. Da bi u potpunosti iskoristili prednosti tehnologije, direktori prodaje treba da imaju koordinisan i sistematičan pristup za rukovođenje udaljenim i mobilnim timovima. To, međutim, zahteva duboko ukorenjenu kulturu saradnje i prateće procese kako bi se omogućila ovakva saradnja među članovima tima.
Uvek imajte na umu da su ljudi i procesi ključni elementi za postizanje efikasnosti prodaje.
Dakle – da li ste nekada vodili udaljeni tim? Sa kakvim ste se mogućnostima i izazovima susretali?
