U nekim slučajevima je pojedincima u prodaji potrebna individualna pomoć sa naše strane, pogotovu kada je reč o menadžerima i direktorima prodaje.
Šta podrazumeva koučing u prodaji?
U nekim slučajevima je pojedincima u prodaji potrebna individualna pomoć sa naše strane, pogotovu kada je reč o menadžerima i direktorima prodaje. Već smo pominjali da je za kompaniju veliki izazov da pronađe adekvatan prodajni kadar. Ovde se uglavnom pribegava jednom od dva rešenja – ili se ta osoba regrutuje interno, ili se raspiše konkurs i na mesto rukovodioca dovede osoba iz druge kompanije. I jedna i druga odluka imaju svoje pozitivne i negativne strane:
- Kompanija dugogodišnjem uspešnom prodavcu nudi mesto menadžera odnosno direktora prodaje.
- Pozitivne strane odluke: unapređenje motiviše i osobu, koja je napredovala, ali i sve ostale zaposlene u prodajnom sektoru, jer vide da kompanija nagrađuje lojalnost i vredan rad.
- Negativne strane odluke: dobar prodavac nije nužno i dobar menadžer prodaje. Prodajne veštine i veštine upravljanja prodajom su, naime potpuno drugačije. Jedno je biti teniser, a jedno trener tenisera, zar ne? I iako ovo deluje sasvim logično, još uvek ogroman broj kompanija pada u ovu zamku i na taj način prouzrokuje dvostruku štetu, jer gubi dobrog prodavca, a dobije lošeg menadžera. Lošeg – ne zato, što je unapređena osoba loša iz bilo kog razloga, već zato, što za upravljanje prodajom nema razvijene kompetencije.
- Kompanija na menadžersko mesto dovodi osobu iz druge kompanije.
- Pozitivne strane odluke: ta osoba je u svojoj prethodnoj kompaniji obučena za rad u menadžmentu prodaje, može da unapredi prodajne sisteme i procese (ako je potrebno), ume da upravlja…
- Negativne strane odluke: Kompanija šalje signal zaposlenima u prodaji da uprkos svom trudu može da se desi da nikada ne napreduju do rukovodeće pozicije i da postoji tzv. “Stakleni plafon”. A druga negativna strana je opasnost da će prodajni tim posmatrati menadžera kao nekoga, ko je doveden sa strane, ko nema autoritet i iskustvo rada u njihovoj industriji itd.
Mercuri pristup
U svakom slučaju se, dakle, kompanije nalaze pred odlukom koju od ove dve varijante da odaberu i tu često nastupamo mi.
Ako na rukovodeće mesto postave nekoga “iznutra”, toj osobi pomažemo na dva načina:
- Sticanjem veština upravljanja prodajom – osoba dobija mentora, koji joj pomaže u prvim menadžerskim izazovima, prati je nekoliko meseci, dok ona ne stekne sigurnost, ali i znanje i veštine neophodne za upravljanje prodajnim timom.
- Postavljanjem prodajnih sistema i definisanjem procesa. Osim ako u kompaniji ti sistemi i procesi nisu već definisani, često se od novopostavljenih menadžera očekuje da unaprede celokupno poslovanje, a to podrazumeva i dublji rad i intervencije na, recimo, sistemu izveštavanja ili planiranja prodaje, na procesu sticanja novih klijenata itd. U tom slučaju novom menadžeru pomažemo najpre u definisanju prioriteta, zatim izradi i na kraju i implementaciji u praksi. (Ovde možemo navesti skorašnji primer novog direktora prodaje jedne multinacionalne kompanije. Njegov zadatak je bio ekspanzija na tržište Hrvatske, ali je primećeno, da segmentacija kupaca, koja važi u Srbiji, nije adekvatna za novo tržište. Individualni rad sa direktorom prodaje na novoj segmentaciji je, dakle, bio prvi deo našeg posla u ovoj kompaniji, pa smo tek nakon toga pokrenuli projekat pripreme tima za ekspanziju na novo tržište).