Rad sa ključnim kupcima (Key Account Management)

KOME JE PROGRAM NAMENJEN?

Trening je namenjen svim onim zaposlenima u prodaji koji su (ili će uskoro biti) odgovorni za upravljanje radom sa strateški važnim odnosno ključnim klijentima. Kako kompanije razvijaju svoje poslovanje, one takođe razvijaju i svoje kupce. Nakon nekog vremena pojedini kupci porastu do te mere da iznenadno smanjenje obima saradnje ili prekid poslovanja sa njima može predstavljati ozbiljan poslovni problem za kompaniju ili čak ugroziti njeno postojanje. Razvoj saradnje sa ključnim kupcima je stoga jedna od centralnih tema u svakoj kompanij, a ovaj zadatak se ne može delegirati samo prodajnom timju. Moramo osigurati da se upravljanje ključnim kupcima sprovodi kako na nivou operativne prodaje pojedinačnim ključnim kupcima, tako i na takozvanom korporativnom nivou, gde top menadžment donosi strateške odluke o načinu na koji kompanija posluje sa ključnim kupcima. Efikasno upravljanje ključnim kupcima zato počinje na nivou menadžmenta, a operativno ga sprovode KAM. Oni treba da zastupaju i interese ključnog kupca i interese njihove kompanije. Imati pravu osobu za takav zadatak je od neprocenjivog značaja za uspeh kompanije.

SADRŽAJ TRENINGA

1. Uvod u KAM (šta je KAM, rizici i šanse, KAM model)
2. Strategija (koje kriterijume selekcije koristiti, KAM na strateškom i operativnom nivou, SMART ciljevi u KAM, kako razviti vrhunski KAM)
3. Rešenja (analiza – šta je klijentu potrebno za danas/sutra, identifikovanje prostora za rad, procena snage konkurencije, kako nuditi pravo rešenje na pravi način i pravim redom)
4. Ljudi (uloge i odgovornosti u KAM timu, kako izgraditi odgovarajuću KAM strukturu, veštine za virtuelno rukovođenje timom, kontinuirana adaptacija na klijenta)
5. Upravljanje (presudni elementi implementacije strategije, kako izgraditi i nadgledati KAM plan, sastanci sa klijentom, komunikacija tima, korišćenje društvenih medija u KAM)
6. Merenje (važnost merenja u KAM, šta meriti, praktični alati za merenje)

Online treninzi sa trenerom – 4 treninga (da bi se dobio sertifikat, učešće na ovim treninzima je obavezno).

METODOLOGIJA

Program je organizovan na principima hibridnog učenja. Učesnici imaju svoj PUT UČENJA, na kome se sreću sa sadržajima za samostalno učenje (e-learning moduli, kvizovi, video materijali itd.), ali imaju i online radionice koje se sprovode uživo sa jednim od naših iskusnih konsultanata. Ovaj konsultant je ujedno i fasilitator grupe. On(a) prati rad učesnika i u toku celog puta učenja može da odgovara na pitanja, ocenjuje zadatke koje učesnici dobijaju itd.

KORISTI ZA UČESNIKE

Po završetku ovog programa će zaposleni, koji se bave radom sa strateški važnim klijentima, biti u stanju i dobiti alate da razumeju i analiziraju, ali i planiraju i realizuju rad sa ključnim odnosno strateški važnim kupcima.

PO ČEMU MOŽETE ZNATI DA LI JE BAŠ OVAJ PROGRAM ZA VAŠU ORGANIZACIJU?

Ako se prepoznajete u sledećim situacijama, ovaj program će vam sigurno koristiti:

1. Naši ključni kupci su svesni svoje jake pozicije i vrše pritisak na naše poslovanje
2. Kako smanjiti rizik i uticaj kupca koji u našim prihodima suviše učestvuje, npr. više od 15%?
3. Koji kupac nam je toliko važan da ga treba posmatrati kao ključnog?
4. Ne poznajemo dovoljno dobro naše ključne kupce i njihove ciljeve, njihovo stvarno i potencijalno korišćenje naših proizvoda, usluga ili rešenja i našu poziciju u poređenju sa našim konkurentima
5. Ne znamo kako da identifikujemo, utičemo i radimo sa pravim osobama kod ključnog kupca
6. Ne umemo da definišemo i uspešno primenimo strategije za rad sa pojedinačnim ključnim kupcima
7. Ne znamo koliko smo uspešni u radu sa pojedinačnim ključnim kupcima, a većina naših kolega vidi samo rizike i troškove u radu sa njima, ali ne i mogućnosti
8. Svesni smo da zadržavanje ključnih kupaca treba da bude timski rad, ali ne znamo kako da to sprovedemo
9. Naši KAM smatraju da dobijaju veću podršku od ključnog klijenta nego od sopstvene kompanije
10. Kada razgovaramo o ključnim kupcima u našoj kompaniji, dolazi čak i do konfliktnih situacija