Konsultativna prodaja (Consultative Selling)

KOME JE PROGRAM NAMENJEN?

Program je namenjen prodavcima koji se često nalaze u sledećim situacijama: Organizuju se sastanci sa klijentima koji žele pomoć u odlučivanju, ali nisu vaši stalni kupci i ne stavljaju vas ispred vaše konkurencije. Postoji, naime, realna opasnost da prodavac sa ovakvim kupcem potroši mnogo vremena dajući mu razne informacije, a onda klijent na kraju ipak kupi od konkurenta. Neophodno je da prodavci, koji rade u ovakvim okolnostima, budu „opremljeni“ vrlo specifičnim veštinama koje će steći na ovom putu učenja.

SADRŽAJ TRENINGA

• Korak 1: Samoprocena o ponašanju u različitim prodajnim situacijama, test “4P”
• Korak 2: 4 moguće prodajne situacije (Prilagođena prodaja – DifferentiatedSelling®)
• Korak 3: Aktivno slušanje
• Korak 4: Konsultativna prodaja
• Korak 5: Online trening sa trenerom
• Korak 6: Zadatak – studija slučaja
• Korak 7: Online trening sa trenerom 
• Korak 8 : Sertfikacija

METODOLOGIJA

Program je organizovan na principima hibridnog učenja. Učesnici imaju svoj PUT UČENJA, na kome se sreću sa sadržajima za samostalno učenje (e-learning moduli, kvizovi, video materijali itd.), ali imaju i online radionice koje se sprovode uživo sa jednim od naših iskusnih konsultanata. Ovaj konsultant je ujedno i fasilitator grupe. On(a) prati rad učesnika i u toku celog puta učenja može da odgovara na pitanja, ocenjuje zadatke koje učesnici dobijaju itd.

KORISTI ZA UČESNIKE

Učesnici će na kraju ovog puta učenja moći profesionalno da se pripreme za prodajne situacije u kojima se susreću sa kupcima koji:

• traže informacije, pristaju na sastanke, ali žele da kupe od konkurenta;
• teško donose odluke o kupovini. Učesnici će steći veće samopouzdanje u tim prodajnim situacijama, smanjiti pritisak na cenu i naučiti kako da klijenta vode ka krajnjoj odluci.

PO ČEMU MOŽETE ZNATI DA LI JE BAŠ OVAJ PROGRAM ZA VAŠU ORGANIZACIJU?

Evo nekoliko pokazatelja po kojima ćete prepoznati zaposlene kojima nedostaju veštine konsultativne prodaje:

• Prodavci smatraju da je najvažnije klijentu dobro predstaviti proizvod
• Nakon što prodavci predstave proizvod, klijenti i dalje nisu sasvim uvereni
• Prinuđeni ste da spuštate cene zbog konkurenata
• Klijenti od nas često izvuku informacije, razgovaraju sa vama, a onda kupe kod konkurenta
• Za prodaju trošite više sastanaka nego što bi inače bilo potrebno