Globalno istraživanje kompanije Mercuri International otkriva tajne prodajne izvrsnosti
Najveća konsultantska kuća u svetu za prodaju, Mercuri International, objavila je svoje globalno istraživanje – Sales Excellence 2017. Istraživanje stavlja naglasak na prodajnu praksu kompanija s najboljim rezultatima i pokazateljima koji upućuju na ono što stvara prodajnu izvrsnost, bez obzira na sektor, veličinu ili ekonomske uslove, i to na način koji bi mogao da bude od koristi kod modeliranja i kopiranja njihovog uspeha.
Predstavljajući anketu, Frank Herbertz, Izvršni direktor Mercuri International-a, je rekao: „Siguran sam da će vam ovo istraživanje omogućiti da otkrijete neke dragocene tajne prodajne izvrsnosti i koje će vam pomoći da u tom pravcu i sami delujete“.
Istraživanje je trajalo više od 6 meseci, a obuhvatalo je 926 ispitanika iz 20 zemalja, prikupljajući glasove iz više od 500 preduzeća širom sveta, iz 13 različitih industrija. Ovo je četvrto istraživanje ove vrste koje je sprovelo Mercuri International. Prethodno je objavljeno 2012. godine, a ovo je uvid u ono što otkriva postojeća anketa:
Strateški fokus na prodaji
Kompanije s vrhunskim rezultatima iskorištavaju stratešku vrednost prodaje. Oni su se pobrinuli za to da njihove korporativne strategije sadrže eksplicitne elemente prodaje. Sa jasno definisanim i pisano dokumentovanim prodajnim strategijama zbog doslednosti komunikacije, ove kompanije favoriziraju unakrsni funkcionalni pristup između prodajnih i drugih timova, kako bi se zahtevi kupaca sagledali u celini.
Pametna upotreba tehnologije
Kompanije s najboljim rezultatima imaju dobro opremljen i ažuriran alat za upravljanje odnosima sa klijentima (Customer Relationship Management tool) i koriste se pristupom koji je usmeren prema kupcima. Takođe, u cilju razvoja svojih prodajnih timova kombinuju klasičnu obuku s virtuelnim učenjem.
Orijentacija procesa
Kompanije s najboljim performansama su se pobrinule da postoji precizno postavljen plan upravljanja kupcima (Account Management Plan) za sve i svakog kupca pojedinačno. Oni daju premiju za besprekorno izvršavanje prodaje i dokumentuju prodajne procese potpomognute odgovarajućim modulima za obuku, čeklistama i instrumentima.
Snažna kultura prodaje
Istraživanje pokazuje da prodajna funkcija ima odličan imidž u kompanijama s najboljim performansama. Unutrašnji ponos i osećanje pripadnosti takvom okruženju, samo po sebi, može biti snažni pokretač za dobre rezultate kod ljudi u prodaji.
3 sočiva: Detaljniji pogled na prodajnu izvrsnost
Pored toga što kroz globalni objektiv nudi veliku sliku o prodajnoj izvrsnosti, u istraživanju se koriste još tri „sočiva“ da bi se izbliza pogledali pokretači prodajne izvrsnosti:
- Položaj ispitanika u organizaciji
- Veličina organizacije prodaje
- Priroda industrije.
Frank Herbertz, direktor Mercuri International-a, dodaje: „Zadovoljan sam što je u ovom istraživanju učešće CEO/Direktora udvostručeno u poređenju sa poslednjim istraživanjem iz 2012. godine. Učestvovale su i velike kompanije sa prodajnim organizacijama koje broje 100+ članova. Ova dva elementa donose uravnoteženu i dubinsku perspektivu koja može biti od velike koristi za poslovne lidere kod planiranja prodajnih strategija, procesa i prakse za narednu godinu “.
Preuzmite kompletan izveštaj „Sales Excellence Survey 2017“ ovde.
Kontakt:
Milomir Ždrale, Direktor
Telefon: +381 63 101 66 96
Vesna Rodić, Asistent
Telefon: +381 11 630 04 03
