Hibridna prodaja
Novi ‘Izveštaj o hibridnoj prodaji’ Kompanije Mercuri International detaljno sagledava kako se poslovno okruženje promenio u prethodnom burnom periodu, intervjuišući lidere iz industrije u vezi sa njihovim nedavnim iskustvima. Istražuje prednosti i mane fizičke i online prodaje i pita: “Šta sad?”
“Ovo nije kraj. To čak nije ni početak kraja. Ali to je, možda, kraj početka.”
Ok, možda je Čerčil ovom rečenicom imao nešto drugo na umu (a ne svet prodaje pre i posle pandemije), ali poenta je sledeća – morali smo da se prilagodimo (i to brzo) poslovnom okruženju koje se stalno menja i na nedeljnom nivou pred nas stavlja nove izazove.
Preko 89 odsto kompanija izjavljuje da je njihova prodaja pogođena pandemijom u 2020. godini, što je zahtevalo brzo promišljanje o tome kako da efikasno organizujemo prodaju kada su konvencionalna sredstva (kao što su fizički sastanci) nedostupna.
Sa tradicionalnih tehnika prodaje (doduše onih koje su zahtevale postepeno usvajanje novih tehnologija) smo došli u situaciju kada treba da ponovo razmislimo o načinu na koji radimo sa kupcima, a osnovno pitanje je bilo: kako da zadržimo postojeću prodaju i pronađemo inovativne načine na koje ćemo steći novi biznis?
Nesrećni događaji, srećan tajming
Ali moramo priznati i da smo imali sreće. Ako situaciju posmatramo kao „čašu koja je do pola puna“, vidimo da se pandemija poklopila sa sve većom sofisticiranošću tehnologija za video-konferencije i razmene poruka, što nam je omogućilo da premostimo geografsku udaljenost između dobavljača i kupaca u vreme kada je to bilo najvažnije.
Ali šta sad? Taman smo se navikli da online komuniciramo sa kolegama i klijentima, pa ne možemo da se ne pitamo – gde tačno leži budućnost prodaje? Da li smo sada prihvatili da će velika većina naših interakcija biti digitalna ili još uvek smatramo da je fizički kontakt nezamenljiv?
U nedavnom istraživanju Mercuri International Research „O budućnosti prodaje“ moglo se videti da je jedan od najvećih izazova izgradnja poverenja između dobavljača i kupca u online režimu rada. Još uvek fizički sastanci nisu izgubili smisao, ali je njihov značaj teško kvantifikovati. Dakle – koji pristup je bolji? Virtuelni ili fizički?
Budućnost je u hibridnom načinu rada
Odgovor je – kao i uvek – negde između. I to je upravo ono što je nedavno istraživanje Mercuri International i trebalo da otkrije. Ono što je ustanovljeno je da smo zaista zauvek promenili način na koji komuniciramo – pronašli smo smisao u tome da ne moramo više da provodimo sate u odlascima na sastanke. Ali takođe je istraživanje otkrilo i da postoji stvarna, opipljiva vrednost u fizičkom kontaktu – da digitalna komunikacija možda ima svoje pogodnosti, ali takođe žrtvuje određeni stepen izgradnje poverenja i čini da je na taj način mnogo teže napraviti kvalitetnu međuljudsku vezu.
Prodaja se, na kraju krajeva, sastoji od poverenja. Važna je izgradnja veze i odnosa između dobavljača i kupca. Tako da ćemo morati da prihvatimo nove tehnologije, ali da razvijemo naše veštine u njihovom korišćenju, ako želimo da u uspemo u ovom vrlom novom svetu.
Jer, ako sve dobro organizujemo, prednosti ovog načina rada mogu biti značajne. U našem izveštaju je utvrđeno da bi potencijalni ‘hibridni’ model prodaje mogao da poveća broj poseta kupcima za 53%, a uz ovo povećanje produktivnosti ide i porast profitabilnosti.
Šta sad?
Prodavci koji će biti uspešni u budućnosti biće oni koji mogu da shvate da njihove ‘pred-pandemičke’ meke veštine, njihova sposobnost da se povežu i formiraju odnose sa svojim kupcima, nisu dovoljne, već ih je potrebno unaprediti veštinama koje se koriste u digitalnom svetu. Najuspešniji će biti višestruko talentovani, sposobni da budu harizmatični i uživo i ispred ekrana, gradeći pravu vrednost za svoje kupce, čak bez da ih ikada fizički upoznaju.
Prodaja je upravo postala mnogo komplikovanija, ali nagrade su veće nego ikad. Kliknite ovde ako želite da saznate više o Izveštaju o hibridnoj prodaji Mercuri International.
