Poslednje globalno istraživanje Mercuri International-a ukazuje kako se kompanije danas suočavaju sa sve zahtevnijim i obrazovanijim kupcima i da postoji potreba za stvarnom transformacijom prodaje.
„Menadžeri prodaje i prodavci danas moraju mnogo više da vladaju veštinama asertivne i konsultativne prodaje nego pre. Moraju biti u stanju da analiziraju put postojećih, kao i potencijalnih kupaca, te da prođu kroz pravu transformaciju prodaje kada je u pitanju proces i praksa za postizanje njihovih ciljeva “, kaže Nicole Dereumaux, izvršna direktorica u Mercuri International Group.
72% anketiranih slažu se, ili se u potpunosti slažu, da kupci sve više koriste informativne tehnologije za pretraživanje informacija i procenu alternativa, a 82% ispitanika se slaže, ili se u potpunosti slaže, da su kupci postali mnogo zahtevniji. 80% ispitanika kaže da su proces prodaje već prilagodili procesu kupovine svojih kupaca, ali prethodno istraživanje (izveštaj CSO Insights-a o analizi ciklusa prodaje ciklusa u 2013. godini) pokazuje da kompanije i dalje imaju problema s razumevanjem ciklusa kupovine svojih kupaca. Samo mali procenat kompanija ovo ima kao osnovnu kompetencu, a više od 40% preduzeća kaže da je ovo oblast koju treba unapređivati.
„Imati web stranicu, sarađivati s društvenim medijima, koristiti Google Adwords i vežbati oglašavanje banera, međutim, nije dovoljno da bi upoznali savremene kupce. Naime, prodaja mora funcionisati na potpuno drugačiji način “, kaže Nicole Dereumaux, izvršna direktorica u Mercuri International Group.
Studija o upravljanju prodajom, zasnovana na intervjuima sa 1.559 menadžera prodaje i generalnih direktora, takođe daje niz referentnih vrednosti za kompanije. Studija pokazuje da kompanije, u proseku:
- Od 3 ponude u porudžbinu pretvore 1 ponudu
- 14% novih kupaca obezbede svake godine
- Imaju 5-6 prodajnih sastanka nedeljno, po prodajnoj osobi
- Dobijaju 7 porudžbina nedeljno.
Činjenice o studiji
Studija Mercuri Interanational-a o Menadžmentu prodaje 2014 bazira se na telefonskim intervjuima sa 1.559 menadžera prodaje i generalnih direktora iz 16 zemalja sveta, a sprovedena je tokom marta/ aprila 2014. Industrije obuhvaćene ovom studijom su proizvodnja, inženjering i građevinarstvo, FMCG i trajna potrošna dobra, finansije i profesionalne usluge, zdravstvo i farmaceutska industrija i IT/ Telekom.
Za više informacija o studiji Upravljanje prodajom,
pošaljite nam e-mail.
